二百五十六 银行（1 / 2）
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周一，上午九点三十分
刘丰回到自己的办公室里就找到了状态，他在国内金融界是一个举足轻重的、一跺脚整个行业都要颤抖的人物。美国和加拿大虽然好，他却觉得自己只是一个普通的匆匆过客，显不出自己尊贵的身份。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上铠甲的将军，觉得没有什么是不可征服的。刘丰知道自己的一切都和这个位置有关，包括待遇、他人的尊敬甚至儿子未来的前景。这个位置是赋予他这种魔力的源泉，因此他要不断巩固自己的位置，还要使这个位置越来越高。
自从巩固了经信银行行长的宝座，刘丰就将每周的碰头会移到了自己的办公室里。虽然办公室直通专用的会议室，刘丰还是觉得坐在宽大的皮椅上，居高临下地和坐在小沙发上的副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们已经逐一汇报了工作，刘丰点点头，表示不仅已经知道了而且首肯了。当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候，刘丰移了移身体，准备认真地倾听。
由于并非出身金融业务，崔国瑞是所有副行长里的异类。他在几年前负责行里的数据分析，随着信息技术的发展，过去的专用封闭的系统正在升级为现在以互联网为中心的开放网络体系，崔国瑞觉得这些技术将逐步而又深刻地改变着金融行业，他觉得信息技术的走势既难以预料又商机无限。
刘丰原本喜欢又红又专的人，现在越来越喜欢有专长的人才，而崔国瑞就是这样的专才。在他自己的定义中，红是指对自己忠心耿耿的下属，专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代，忠心是难以持久的，如果自己一旦失势，这些人会跑得远远的。
“不错，很好。”当崔国瑞介绍了自己的工作安排后，刘丰满意地点点头，然后说道：“但是有一件事你还没有提到。”
“什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。
“就是客户关系管理的项目，这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后，深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了，要早点启动。大家有什么意见吗？”
崔国锐是这个项目的坚定推动者，以前却卡在刘丰这里，现在见到他意识到这个项目的重要性，立即表态：“我举双手赞成，这个项目已经势在必行。”
刘丰看到其他几位副行长也表态支持，便接着说：“好，这个项目尽快启动。我们不仅要将这个系统建成国内最先进的客户关系系统，也要通过这个项目改进银行内部的流程，使得银行的管理上个新的台阶。这件事就由崔行长负责，从相关的部门中选拔精兵强将，组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”
周三，上午九点整。
方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁的肖芸、孙东、林佳玲和工程师们。在惠泉他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一位身经百战的古代将军，面临有生以来最大的一场会战时心中充满期待和不安。对于这个项目，他像作战的将军一样有足够的耐心，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和肖芸一起泡在经信银行，利用她已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。
方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况，他不由得倒吸了一口冷气。涂主任说得没错，天航几乎垄断了经信银行所有相关的生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被天航所控制，方威此时开始理解孙东的谨慎，他们身陷敌人精心布置的包围圈里，四面都是敌人，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中，原来自己正面临最困难的局面。方威知道这一点后反而塌实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的将军，面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。这就是销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。还好现在只是竞争，不像古代战场上要以性命相拼，也许这是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多从头再来。
在惠泉的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，孙东将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有绘制过的大型作战地图，他就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部贴在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。这个项目没有正式立项，因此我们不能很肯定参与的人，不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”
方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直在国内的金融系统工作，三年半前开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”
方威将电脑屏幕转过来，给大家看了他找到的刘丰的照片，这是一张威严的面孔，孙东将这张面孔印在脑海中。
“能不能找到关于他的文章，我研究一下。”孙东对方威说。
“我已经进行了搜索，其中有些记者的专访，非常详细，你要哪些？”
“我想要他谈论银行规划的文章，也包括其他几位的。”孙东非常想知道刘丰最近在想什么，他的经营目标是什么。方威转身从文件夹中抽出一份文件，轻轻一送，文件从会议桌上滑到孙东面前。
“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个地市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议已经被刘行长否定了。”
“三号客户是财务总监常仪，五十二岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养了一只特别钟爱的可卡犬，他还喜欢户外运动。”
“四号是业务发展总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从他上任以来，业务拓展取得高速的发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。据我了解，他和天航有密切和长久的关系。”
“五号是信息中心主任涂峰，四十五岁，他的级别虽然低于其他四个人，但信息系统建设正是他的职责。他长期在行里负责软件开发，目前的客户关系管理系统就是他领人实施的。他做事严谨、认真负责，平常喜欢下围棋。他女儿正在读音乐学院，我和肖芸刚陪他们听了场音乐会。”
方威一口气介绍了这五个客户，然后观察着在座每个人的表情并给他们提问的机会，孙东立即开口问道：“经信银行的上级单位会不会参与甚至影响这个项目？”
肖芸负责银行系统很多年，她替方威回答：“现在看来是不会。经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，它只负责对银行的宏观的管理和监督。这个项目完全不在银监会管理的范围之内。”
“我建议还是去银监会走一趟，花的时间不多，也许可以得到什么消息。天航已经在经信银行扎下深根，如果我们不能从客户内部突破，银监会将是我们唯一的机会。”孙东接着说：“你们在这么短的时间内能够收集这么多资料很不容易，一定还要继续收集，这可不是一般的项目，我们输不起。竞争对手的情况怎么样？”
方威点点头将电脑屏幕翻开，一个笑吟吟的女孩子的面孔突然被投影在屏幕之上，惹得工程师们一阵惊艳，肖芸却小声惊呼：“又是她？”
肖芸看到大家不解的目光，立即反问道：“她是天航华北区销售总监骆伽，她怎么会直接负责这个项目呢？”
听到骆伽的名字，工程师们立即鸦雀无声，林佳玲奇怪地问道：“你们怎么突然不说话了？”林佳玲得到的还是沉默，只好再次问道：“怎么了？你们到底怎么了？”
一个工程师手指照片难以置信地说：“她就是传说中的骆伽？我还以为她三头六臂呢！原来只是一个这么好看的小姑娘？”
方威不知道骆伽有这么大的名气，便开口问道：“怎么？你们认识她？”
工程师们纷纷点头，肖芸替他们说道：“自从骆伽两年前担任天航的北方区总监以来，就将我们在北京的客户一一拔起，可以说是战无不胜，她已经成为行业的奇迹，听到骆伽的名字，竞争对手基本就不战而退了。以前还有人敢于挑战，现在已经没有人敢了。方威，你肯定这次是由骆伽亲自出手吗？”
方威点点头说道：“肯定。我的内线告诉我，骆伽和经信银行有几年的交情，这个项目这么重要，她必然出手。”
肖芸叹了一口气闭口不言，孙东知道她心中有想法，立即追问：“肖芸，有什么话都可以说，我们准备充分，才有机会。”
肖芸看了一眼众人说道：“这个项目一旦启动，必定是全年最大的订单，整个公司从亚太到中国的每个员工都会关注，我们必然投入巨大的精力和时间，如果输了后果将十分严重。”
肖芸说得会议室中的每个人都纷纷点头，知道她所言不虚，孙东知道她还有话说，继续问道：“那你的建议呢？”
肖芸缓缓说道：“我建议我们放弃这个订单，这是我们最明智的选择。”
林佳玲没想到骆伽的名声居然震得这些人闻风丧胆，正要说话，却见方威笑着说：“我从惠泉来北京，就是为了向骆伽这样的高手请教，这次遇到了，怎么能错过呢？我已经下定决心和她较量一番，只要是公平的竞争，如果输了，我心甘情愿立即辞职。”
林佳玲侧身看着孙东问道：“你的意见呢？”
孙东却像着了魔一样看着投影机上的照片，仿佛没有听见林佳玲的声音，直到方威拍了拍他的肩膀才回过神来，问道：“你们说什么？你这张照片从哪里找到的？”
孙东的失态让方威觉得又好气又好笑，没想到自己把骆伽的照片一亮，飞扬的销售团队当场就要放弃，而孙东却对着照片发呆，方威调侃地说：“骆伽是个美女，但你也不用这么神魂颠倒啊。”
办公室中笑声一片，孙东已经恢复常态并搞清了状况，他站起来坚定地说道：“我们不能放弃这个项目，这次我回到北京，就是要和这些最强的对手较量一番。方威你继续说。”
工程师们听到骆伽的名字就想放弃，让方威不得不对她刮目相看，他继续介绍骆伽的情况：“骆伽今年二十八岁，在五年前加入天航，根据我的研究，她销售的项目几乎还没有失手过，不得不承认这是一个奇迹，详细的情况我还要继续了解。”
孙东却摇头向方威说道：“骆伽的生日是6月30日，父母已逝，家住朝阳区的三元桥附近。与其他人不同，她毕业于北京电影学院表演系。她最爱的动物是狗，自己养了一只叫做小怪怪的可罗犬。如果你还想了解更多的情况，就问我好了。”
方威的眼睛瞪得滚圆，下巴没办法合拢，问道：“难道你已经知道她负责这个项目？你怎么知道这些的？”
孙东离开北京去惠泉多半也是为了骆伽，然而回到北京第一个对手就遇到了她，苦笑着说：“我敢保证我是这个世界上最了解骆伽的人了。”
方威听出孙东必然与骆伽有复杂的纠葛，看到会议室中人多嘴杂就不再追问，呵呵笑着说：“你了解骆伽就好，你既然知道她的销售手法，我们就有机会。”
孙东点头同意：“我知道骆伽是高手中的高手，骆伽也知道我的底细，但是却不知道你的存在。因此这个项目由你全权负责，不要让我的思路限制你，这样你才可以出其不意打败骆伽，这是我们唯一的优势。除此以外，我最关心的是这个项目是一个近在眼前的明确的销售机会吗？毕竟我们要以眼前的销售目标为重。”
肖芸将最新的消息说了出来：“我们已经得到客户的内部消息，刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会，确定这个项目立即启动，客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”
“好啊，要抓紧时间，一旦通过可行性，报告就会客户正式立项，这个项目就公布出来了，那时做工作就根本来不及了。”孙东心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的，这个订单是完成任务的唯一希望，他看着方威问道：“既然这是一个实际的销售机会，我们能赢吗？”
方威轻轻耸了耸肩膀说：“坦白地说，我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录，大型的订单都被天航拿走了。”
肖芸替方威补充说：“我做了这个客户近一年了，每次销售都有特别大的阻力，可是我觉得信息中心是支持我的，只是采购计划报到决策层，结果就变了。信息中心只能将一些小订单偷偷给我。”
孙东凭借直觉感觉到这是输赢的关键，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此开始越来越相信自己的直觉，他继续说道：“我的直觉是，天航肯定与客户的上层建立了紧密的关系，你们一定要搞清楚这个支持天航的人是谁。另外，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”
林佳玲一直在观察和倾听，回想着之前听到的很多关于孙东的各种议论，看来他的能力是可以肯定的，至少自己以前就没有看到北京其他的销售团队这么细致地分析客户资料，她接着孙东的话说道：“如果你们需要任何帮助都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会，我会确保这个会议能给你们的客户留下难忘的印象。”
“好主意，我们可以尽量将客户请出来。客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。
“另外要尽快约到刘行长和崔行长，我想上门拜访去探探他们的底细。”孙东还想继续说，这时方威的手机响了起来。
“我有电话，出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。
孙东点点头，心里却想着骆伽的关系到底做到什么程度呢？到底是谁一直在幕后坚定地支持天航呢？方威很快一脸兴奋地跑了回来，伏到孙东的耳边轻轻说：“是赵颖的电话，她终于答应周六见我了。”
周五，下午一点。
每周五的下午一点都是方勇规定的无需通知必须参加的铁定的例会时间，即使在外地出差，总监也要通过电话会议系统参与会议。今天在北京参加会议的只有方勇、魏岩和孙东三个人，林佳玲在香港出差，也通过会议电话系统加了进来。魏岩像往常一样，打开投影机将业绩报表投射在幕布上，每个团队的表现都无可遁形。
魏岩的团队依然领先处于红框之中，远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席，也达到了应该达到的目标，西区是较新的团队，接近完成目标。孙东的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置，更糟糕的是差距越来越大，只达到应该达到的目标的三分之一。方勇心中对这样的结果不觉得意外。
魏岩以及华南和西区的总监介绍了自己区域的进展和计划，方勇仔细听着并偶尔问一句。现在的进展与他预期的一样，能否达成目标的关键就在于孙东负责的北京市场了。孙东站起来开始介绍的时候，方勇打断他问道：“我们上周谈到了崔龙的问题，你们谈得怎么样？”