二百八十八. 拉人（1 / 2）
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二百八十八.拉人
“好好，嗬，你这就鸟枪换炮了我记得你去年还没开这车。”崔大伟上了车，用一句惊叹打招呼。
“呵呵，我爸觉得我和你们合作，总算是干了件正事，过年就奖励了我一下。”钱晓晓侧头笑了笑，露出一口洁白的贝齿。
两人热络地聊着，很快就到了华天大酒店。元宵刚过，酒店的喜庆色彩还没有褪尽，一排大红灯笼在大堂门口高高地迎风招展。
办完入住手续，崔大伟熟门熟路地说：“晓晓，晚上还是吃燕窝吧？”两人到中餐厅坐定点好菜，崔大伟有些迫不及待地问，“秦河那边的款怎样了？”
钱晓晓忍俊不禁，抿着嘴扑哧一笑。崔大伟疑惑地看着她，不知自己说错了什么。
“来的路上我还在想：这崔大伟见了我第一件事会做什么？一定会请我吃燕窝；第二呢？肯定会问秦河的款。怎么样，我都没猜错吧？”
“唉我心里想什么哪能逃过你的法眼呐。”崔大伟满脸笑容，看着钱晓晓满含春情的脸，心里恶作剧地闪过一个念头：“我现在想吃了你，你猜得到吗？”
“秦河的款呀，”钱晓晓慢悠悠地舀了一勺燕窝，放到嘴里细细地品味了一下，然后轻轻咽下去。崔大伟知道她在卖关子，故意装作不动声色，只是用热切的目光烘烤着她。果然，钱晓晓放下闪亮的勺子，擦了擦嘴。
“那不是个试点吗？咱们先得和他们把价钱定下来。你手里有飞扬的报价单吗？”
钱晓晓说的“咱们”和“他们”，清楚地表明了自己的立场，这让崔大伟觉得很有戏。“哦，我手边正好有一份。”他打开随身带的手包，把飞扬给远州的报价拿了出来。
商场中人虽然平时嘻嘻哈哈，但关键时刻却十分精明，钱晓晓敛容认真看了看报价，“咱们这个价..........”
“哎呀，大小姐，这个价是最低的了，我软磨硬泡才跟江总争取来的。”崔大伟一看钱晓晓对价格有异议，顾不得风度着起急来。
“不，大伟，我是觉得有点低。”钱晓晓沉吟片刻，说出自己的理由，“飞扬和天赛都是国产品牌，我们的价格应该参照天赛来定。”
“你不知道哇？天赛的价格比我还低。”一听这话，崔大伟不由自主地泄了气，他把远州的情况简单说了一遍。
“哦，大伟啊，我想我们说的不是一回事。你说的是天赛的成交价，我指的是目录价。”钱晓晓从自己精致的坤包里取出一份天赛的公开价格目录。
崔大伟拿过来一对照，那上面的价格果然比自己的远州报价要高出一大截。
“要是秦河的订单能参照这个价格成交，那当然是件好事”崔大伟厚着脸皮冒出一句。他知道，凭着钱晓晓在秦河电信的关系，什么都是可能的，成交价能往高里走，又何乐而不为呢？
“哼，美得你呀哪个傻瓜会按公开报价买东西？”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句，又和缓地说，“不过事在人为，折扣总得打的。如果关系一般，竞争激烈，折扣就打得多。关系好就另说了。”
这番话说得诚恳，让崔大伟很受用，他马上顺竿子爬起来，“那你说，咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧？”
“孙局长这人，是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物，因此她评论起崔大伟仰视的局长们，就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的，不过她现在说的话让他很受用，“去年你们的工作做得还算到位，我想他应该还好说话吧。”
飞扬去年数字交换机开工后，在秦河举办了隆重的庆典。飞扬动用各方面关系，请部里、省里的相关领导都到场祝贺，让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道，钱晓晓说的工作做到位了，就是指这件事。
“这事我努努力吧。不过我的东西，你们可不能忘了。”钱晓晓承包了飞扬数字交换机在秦河的安装、维护工程，但她一没人手，二没技术，飞扬目前的装机、维护，全部自己一手一脚搞掂，钱晓晓担心飞扬会斤斤计较，特意提出了这个问题。
“这个，”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯，“有我在，保证不会有问题。该给你的钱，一分也不会少。那扩容的事怎么说呢？”
“价格定下来，扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急，咱们的交货期没问题吧？”
“没问题”两人谈到这里，崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇，由衷地感慨道，“和老朋友做生意就是舒服，我在远州做了技术方案，还被他们挑三拣四的，这里就用不着啰唆了。”
“那倒不见得，”钱晓晓正色地说，“我们是熟了，如果按正常程序走，技术方案还是要的。”
听了这话，崔大伟忽然生出个主意，“晓晓，你们做甲方很长时间了，手里肯定有不少外企的技术方案吧？”
“那当然每次要采购什么设备，都有一大堆外企送资料，像爱立信、北电、朗讯什么的。”
“那太好了，这些资料你都想办法给我搞一份，技术方案、报价、合同样本，这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余，没忘记强调他的两个重要对手。
“行。你们哪，不仅要学人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透，谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。”
“是啊，还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
“八年付款？大伟，你肯定被人玩了。也许你一走人，他们根本不用什么八年付款，就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样，讶异地盯了崔大伟一眼，“外企我看得多了，他们经常搞些你不太会玩的新花招，比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问，把你打到底线。”
“打到底线？”崔大伟心里一激灵：自己在远州确实就有这种无奈的感觉，原来爱西早有既定的策略了。看来，自己今后也得设法将对手打到底线。
这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴，他觉得钱晓晓着实给自己上了一课，飞扬要打入数字交换机这个行业，还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里，好好把自己的营销理念升级一下。
几天后，秦河飞往深圳的空客320航班上，宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊绒t恤，坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车，崔大伟扬手要了一听芒果汁，他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来，他慢慢啜着酸甜的饮料，还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
对销售来说，拿到订单后的喜悦，和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单，就像小伙子马上要见到热恋的情人，充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单，则更像完成结婚典礼，除了沉甸甸的幸福感，或许还有小小的失落，因为一个值得期待的刺激没有了。
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找江涛报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且江总曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给江总签字。
现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起飞扬的销售状况。
飞扬目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由江涛一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找江涛汇报。
碰到特殊问题时，江涛会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为飞扬的数字交换机上市了一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起飞扬在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，飞扬就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，江总肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
崔大伟掰着手指头把飞扬有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在飞扬现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。飞扬数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是飞扬的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，江总那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：江涛会不会信任他，让他负责飞扬的销售呢？
崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果江总让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅飞扬的画面。他要分析飞扬的实际决策者江涛，他可能采取什么对策。
“江总这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年飞扬最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？”
崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果江总本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果江总没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
在崔大伟心目中，江涛豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
“该怎么去跟江总谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：
“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度..........”
这天下午，江涛在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
报告分析得很仔细，江涛匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：江涛30%，戴明伦60%，武锐锋30%。
他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
“不可能”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”江涛马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
江涛刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”江涛头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
崔大伟红光满面、意气飞扬，他听江涛不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“江涛，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
江涛疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”