三百零二. 素质（1 / 2）
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三百零二.素质
沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据，以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在飞扬这样的企业简直是不可理解的。
而你代理多久，才是根本。
李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
管理要诀：先把一切做简单，再把一切做细致
沈涛把数据资料往抽屉里一扔如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义
沈涛将郑挺写在笔记本上
然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱那这个陷阱在哪里呢？
沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上
“郑挺”、“陷阱”
下一步怎么办？
直接去找郑挺？
不
郑挺号称见到飞扬销售员打断一条腿
为什么？
沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
根据fbi总则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，我们都是在追求成交
我不是普通销售员，我是fbi。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的fbi亮相姿势。
fbi第一条
如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，fbi告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败
为什么？
第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧
第二：等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室，终于到达老板办公室门口。却发现，老板不在。于是，你只能摆一个傻子发呆的姿势30秒，以纪念你这次奋勇努力。
第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次发呆30秒，以作纪念。
第四：这次你居然会那么成功地说服老板，他居然愿意听你详细的说下去，以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了，而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目，他居然也频频点头，认可你的发言，以至于你怀疑，下一秒，你就将被成交了。
可是，关键时刻，方勇说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你发现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你发现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个小小前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了n个理由否决了你。
第五：你再一次被幸运砸中，所有的人都支持你，老板在合同上签了字。
你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地发现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用n+1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？
第六：更多的时候，你来到客户公司的门口，却一下就迷茫了。
漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的pe的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？find（找到）、关注个人
第一个人：老板（决策者）。必须的。
第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的发型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像007一样。
沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最小。一点小礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头小摊。”
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
“是啊？”
“臭怎么吃啊？”
……
一个小时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
“我吗？”
“是的。”沈涛坚定的回答。
“我以前没有做过，不知道能否做好？”
“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
“没做过，那就学着做。一定要做好我也只有靠你帮我了，我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。
嗯杨燕点头。
“你说，经销商公司里哪些人比较重要啊？需要邀请？”沈涛的确想知道，不过，他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。
“诚信批发部比较小，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
“为什么啊？”沈涛又抓住一个话把。
“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
“为了什么事情啊？”
“嗯。”杨燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
虽然没有更多答案，但沈涛已经非常满意了。
“打电话给肖聪，明晚他必须出席”
“嗯。我打吧。”
果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
几次三番地把酒过去，大家喝得慢慢有点高了。酒助话头，话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过，当着两大经销商面，沈涛决定讲讲。
“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
沈涛开始了一个话题，让团队里的销售人员都发表发表意见。有的说，聪明的；有的说，会做人的。有的说，会来事儿的。
沈涛一边听大家的发言，一边观察每个人。团队里，敢于发言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人发言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
好了，团队里，黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪，瘦瘦的身体，黄黄的毛发，一双眼睛不时的向某人打着眼色，撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。
肖聪
沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑，只动嘴角不动眼角。
在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
沈涛一下明白了团队里面的格局，将肖聪锁死
再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
诚信公司的夫妻档，因为生意小，更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。
黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
等大家七嘴八舌说出自己的意见之后，沈涛说：“肖聪，你是长沙的老le了，你说说呢？”
肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用fbi的第二原则了。
fbi第二原则
是的，258，如果你打麻将的话，对它们应该有清醒的认识
还有一句俚语俗话，你以为你是258啊？说的就是，你以为你麻将牌里的258，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
先说这个2：阴阳二极即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为飞扬公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的欲望。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
为了什么？为了fbi中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
果然，肖聪没有逃脱fbi。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
太好了，沈涛决定借机发言
“不对!”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出fbi里的b原则第一条。
b原则第一条：bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个bee性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
不管真实的bee性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。