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三百零九. 课题(1 / 2)

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三百零九.课题

沈涛说:“真的吗?”

王正也点头说是,他这边也打了。沈涛不禁要问长沙这边,杨燕抢着说:“领导,长沙这边也打了,张和平说要支持你,一下子打了五十万,我算了一下,加上国庆前挺立有五十万被算到这个月,其实我们十月销售任务已经完成了,还超了些呢。”

“好啊”沈涛听到这个消息非常高兴,“太好了,我们辛苦了这么久终于有回报了。只有一条,开完会回去赶紧做好销售,不要压在库里成了积压库存就行。来来,干一杯。”

大家都乐呵呵地举起杯子,黄云抢着说:“领导放心,绝不会成为库存,这个月我们还要销售,争取把销售翻一番。对吧,兄弟们?”大家呼应说好,小方在旁边说:“来来,我也敬你们湖南团队一杯,我相信,明天开会,你们湖南将是最有面子的团队。”

北京的第一个夜晚,在这样的开心中结束。

早上在酒店收邮件,公司的每日销售报表已经出来了,全公司完成率30,湖南105。沈涛情不自禁地看了很多遍。毕竟是以销售结果为考核重点的,得知提前完成了本月指标,沈涛心里难以压抑住的兴奋。吃早餐的时候,碰到很多别的区域同事,寒暄的时候免不了夸上沈涛几句。看来大家都知道湖南这个月翻身,而且翻得还很厉害。沈涛连连客气,还是乐得闭不上嘴。往会议厅的路上,大张挤到旁边来,对沈涛悄悄说:“乐得不行吧?”沈涛默契地笑笑,大张接着说:“跟哥们也长脸,你做得好,我和小方才有机会啊。公司才会对我们这批人放心啊。”沈涛昨天知道大张马上也要升区域经理了,可能还不知道小方另有高远打算,也不愿意说明。大张对着往会议室迈进的大队伍继续说:“你看这里面,有多少老员工,在飞扬做了十多年,也没有你升到快,很多人还在城市经理挣扎。还有马上过来的黄埔军校,他们都盯着呢。今天你放了卫星,证明了你的能力,他们无话可说。下面兄弟我要提醒你,可不要再出乱子,要稳住成绩啊。还不知道他们怎么想到呢?是不是?如果你接下来没做好,也可能影响我的。对不对?”这一句提醒沈涛了,看来,越有成绩,越如履深渊,越要谨慎。

接下来的会议更多的是只需要听了。总裁将全国总监介绍给大家,接着是回顾公司业绩,然后就是全国总监jhn的这也是jhn浮出水面后第一次出现在大家都视线里面。公司新变之初,大家更多的听,每个人都在关注自己关心的问题,很少有人出来互动,整个会场只有jhn一个人的声音。

“刚才我们一起分享了截止到上个季度的销售回顾,很明显,我们取得了不错的业绩。公司销售进度高于预期,充分证明了我们这个团队的销售能力。我们这个团队才一百多人,支撑了全国近20亿的销售,这是非常了不起的事情。

我们说,不但要看到成绩,还应该看到不足。我们不但要从销售结果上去看成绩,还应该深入到销售过程中去看问题。自从我到公司,也发现了不少问题。比如说,某个客户库存很大,可能是我们的同事更多的采用压库存的方法完成了销售;再比如说,某个客户费用欠账很大,这可能是我们的同事不按照公司流程办事,管理出现问题;还有,我也去过个别地方,指标完成率挺高,但当地点重要门店却没有做进去,等等。

这些问题,大家是否有关注?综合一下,主要就是在管理与沟通流程上的问题,以及我们对销售的理解,对市场的理解,不注意零售。我可以告诉大家,以后市场的趋势就是现代渠道门店越开越多,家乐福、沃尔玛也越来越多,各种地方上的a门店也越来越多,操作也将越来越复杂,那种一手交钱一手交货的时代将逐渐过去,批发市场也将逐步萎缩,最后都会向美国一样,都是超市没有批发市场,可能中国会不一样些,但超市将是我们以后工作的重点。

我知道我们以前在批发市场上做客户的工作,做经销商的工作很有心得,但我还是请大家学习如何做现代渠道、做超市、做门店的生意。所以,我们今后要在组织管理与零售上作出改变。今天召开全国销售人员会议,就是要在这个会议上,我们一起来接受培训。接下来两天的课程,就是对新管理流程的学习,对零售、现代渠道的执行的学习。进入培训课程前,我最后提醒大家,我们是大公司,跟别的小公司不一样,需要我们的组织内部有良好的沟通流程,强化管理。我知道坐在这里的销售人员,都为飞扬取得过成绩,都是聪明人,而且我们以前做生意很有灵活性,每个人也都很有个性,但是我们以后要的是团队,要的是流程,不需要大家都灵活性。好吗?如果大家准备好了,那就进入课程吧。”

音质冷淡,说话时肢体动作也不多,虽然不是漏*点演讲类型,但一席话下来,尤其是最后一句,砸在了每个人都心里,那么重。下面的人交头接耳的少,相互打量的却多。沈涛进公司时间不到两年,感受或许比那些在公司做了十年的老员工轻些,但也体会到了这里面的变化。沈涛知道jhn说得很有道理,但只要涉及到改变,每个人都会有阵痛,谁愿意牺牲自己的灵活性来适应公司的精细管理?

一大堆流程说明、管理报表在培训后接踵而至,以前完成指标就休息的销售人员将面临更多行政工作。

捡起一张表,对大家说:“大家看这张表,《零售销售报表》。请大家注意,这张表你们每个月都要填写到公司,公司专门设置了一个部门,负责统计大家都报表。你们在每个月把你们区域里的每个零售系统的销售,按照我们的品项分类填到表格里,发送到公司专门邮箱。以后每个月公司将对大家这份表格进行分析,公司给大家都做销售费用预算,不再以大家都销售为参照依据,而是参考大家这份表格上的销量。还有这张《飞扬零售终端陈列份额表》都是公司判断大家在零售市场上的表现的重要依据。对你们的考核,也是一样,零售执行将占到一半左右,希望大家重视。”

这话说完,下面一阵嘀咕,每个人都知道,光《零售销售报表》,要将区域里的所有零售销量按照飞扬的品项分类填完,哪个区域里没有几十上百的零售门店,飞扬在每个门店都有好几十个品项,如果按照这个标准,要填完这张表,至少要两天时间。对于很多销售人员来说,宁愿到市场上去拿个上百万的单,也不要摸这样的报表,何况,很多老一点的销售人员,电脑还不怎么会。

重视零售沈涛理解,花这么大力气整一张表,沈涛也觉得麻烦,而且很没有必要。浪费时间精力不说,怎么能准确的统计完所有零售的销售,就是个大问题。

为什么如此重视这张报表?沈涛觉得很困惑。

一散会,大家都三五成群地开始讨论,沈涛走一圈,大致听到的都是抱怨与怀疑。抱怨流程太多,管得太死,太重视零售;怀疑这个全国总监的政策是否符合市场,在大家心目中,批发才是产生大笔销量的地方。

沈涛到黄云、王正这里晃了一下,没有听到有价值的,马上跑到大张这里。大张正扳着指头与小方抱怨,沈涛听了半天,抱怨的问题与大家还是差不多。沈涛等大张说得差不多了,就说:“你怎么老抱怨啊?又不能不做。”大张说:“怎么做?我问你,你怎么去统计销量?这么多店,能统计的完吗?而且公司说要根据这张报表来跟各区域分资源,你想过没有,大家肯定多报。最后的结果就是这个报表上的数据是假的,在这张报表的基础上,制定的各种资源分配、考核政策也都是假的。怎么做,大家怎么做就怎么做呗。都往多里报销售,没有办法啊?是不是?”沈涛开玩笑地说:“你死定了,还没有升上去,就散布做假的思想,典型的上有政策,下有对策。”大张突然停了一下,想了想说:“不啊,我觉得这个总监还是挺厉害的。你看他的报告做得多好,ppt做得多漂亮。还有,各种那些管理流程也真细,对不?照着执行就行了嘛?还有,他分析的零售,以及对零售的操作方法,都是以前我们没学过的嘛?以前我们只知道,在店里做个陈列,做个促销就行了,哪里还知道那么多谈判方法啊。是不是?我们要客观评价,有好的要多学习,有不好的也要学会执行。对不对?”沈涛与小方都被大张逗笑了。

在培训结束的晚宴上,沈涛以为又像以往,整个公司的同事会喝得热火朝天,久久不散。哪知每个人敬完领导后都在自己的座位上静静地吃喝,倒是新入职的黄埔军校那帮人闹得挺凶。成群结队,敬完公司领导,又到处找各区域经理敬酒。沈涛最怕喝酒,本来做好今天喝醉的准备,这倒好,解酒药也省了。什么时候能找李伟聊聊就好,沈涛想得投入,黄云摇摇沈涛的胳膊,指指他后面说:“领导,有人要敬你酒。”

沈涛赶紧端起酒杯,看高智衣着整齐,满脸和煦春风般微笑站在自己后面。沈涛道声不好意思,那人说:“沈涛,进公司这么久了,也没有好好聊过啊。所以,我干脆主动过来找你。”

沈涛品不出这话到底什么味道,心里想,我怎么把这茬给忘记了,赶紧敬了高智一杯,并把他介绍给王正、杨燕、黄云:“各位,这是高经理,以后负责湖南湖北的领导。”高智很开心地和大家喝了一杯酒说:“我们都认识啊,以前我就负责湖南嘛,你们也没有什么变化啊?离开湖南了,却回到湖北去了,虽然分管湖南,但毕竟还是不一样啊。你们好好干,到时我代表公司去看你们。”说完对沈涛说:“这次销售完成得不错,要坚持哦。重要的是,你也听到了,全国总监要求我们把零售做起来,不要把销售完成得好,零售做得却很差。还有,公司也重视管理流程了,以后要加强管理流程,加强执行力。你这么年轻,就做到区域经理,有前途啊。”

沈涛赶紧说:“哪里哪里,还要向你学习呢。公司让你管湖南湖北,肯定是要借鉴你的经验嘛。”高智说:“嗯,开完会我就到湖北,到时候我会尽快安排时间去检查你工作的。我先过去了,你不要老坐着,多去敬敬酒,和大家沟通嘛。”

沈涛送走了高智,坐下来,悄悄打量黄云、杨燕等这帮高智老人的表情。杨燕对沈涛说:“老大,高经理又回来管湖南湖北啊?”沈涛说:“是啊,升领导了。”黄云悄悄拐拐王正,然后他俩都端起杯子对沈涛说:“领导,我们敬你。就为我们这个月提前完成销售干一杯,我在湖南工作这么久,还从没有这么爽过。是吧?”王正说:“对,对,还是老大你带领我们做出的业绩啊,没有你当初那份魄力,我们还在下面混日子呢。”杨燕接过王正的话说:“是哦,是哦,当初你都很少给我打电话,现在电话可多了,我都忙不完。烦都烦死我了,呵呵。”沈涛满意地喝了这杯酒,觉得自己太多疑。他们说的都是真的,自己在湖南的这个位置上已经做稳了,不用太多担心。每个人都在自己的带领下,找到了成就感,包括杨燕嘴里说烦,其实心里是满足这份忙碌带来的充实与自我价值感。

黄埔军校簇拥着过来,要敬沈涛一杯酒。好几个叫嚷着,要向沈涛学习,一年就从实习生做到区域经理,是大家都好榜样。里面蹦出一个高高胖胖的男生,对大家说:“告诉你们,沈经理是我们的偶像,你们知道吗?他以后就是我的领导。来,沈经理,我叫唐辉,以后多关照,让我也能一年就做到区域经理。离你近点,也能给我带点好运气来。”沈涛听这话怪怪的,也不说什么,喝完酒送他们走开。

黄云在旁边嘀咕一句:“怎么现在的人都越来越不含蓄了呢?”大家都哄着说,是啊,是啊。想起高智的话,沈涛最后还是出去,给公司领导以及其他区域同事喝了一圈,不过,都是比较低调地喝完。

沈涛远远望过去李伟的背影,他与总裁、jhn坐一座,正在应酬。沈涛发过去一个短信,看是否有时间单独召见,一会儿李伟回复:十点半,大观园大厅酒吧见。

知道每次这样的聚会后,小团队聚会泡吧唱歌的很多,为了能抽身去大观园,宴会一结束,沈涛没与什么人打招呼就拔腿走了。果然,一路上电话不断,有湖南团队的,还有大张他们的。最后没有想到是高智的,沈涛一律回复已经与几个朋友在谈事情了,你们先玩吧。其他人都还好,不想高智听到这话却回答说,我本想把湖北湖南团队叫到一起先聚聚呢,既然你已经走了,那我直接叫黄云他们吧。都是几个老人儿,看来湖南还是没变化,还是我以前那个湖南啊,你还是赶紧忙完早点过来吧。

沈涛从出租车瞟出去,看不到天空是什么样子,只看到一路灯红酒绿,一群群穿着时尚提着大包小包赶夜场的人们忙忙碌碌地穿梭。看来高智要在这样的夜晚提前在团队中上任了。

一走进大观园大厅酒吧,沈涛就感受到了在酒吧里从未有过的悠闲散漫的感觉,不像长沙那样疯狂燥热。这是一个很具欧美乡村风格的酒吧,两个歌手,穿着牛仔裤抱着吉他在舞台轻轻摇唱。沈涛要了一个位置,看看离十点半还差点,给李伟发过短信去告诉自己到了,拿着酒水单,正犯晕不知点什么好,李伟追来一个短信:我就到,等我来点酒。沈涛如释重负,点了杯咖啡等待李伟到来。

喜欢咖啡的浓香,却还不太习惯它的苦涩。沈涛四下看,整个酒吧早被三三两两的人坐到快满了。大多几个人一瓶酒然后就是闲聊,沈涛发现居然是外国人居多。沈涛在心里打草稿,有太多东西要说了,有太多东西要向李伟请教,湖南的,还有公司的。理成一条又一条,一陷入工作的沉思,沈涛就觉得压力太大,神情没落。

“怎么了,沈涛,在想什么呢?”李伟还是那洪亮醇正的声音,沈涛的精神头一下子上来了。后来,沈涛悄悄总结,为什么李伟总能在自己沉沦的时候用一句呼唤就能提起自己气来,难道是他那一声的声音比较大?

沈涛笑着打招呼,李伟扬扬手,叫过服务员,沈涛看着他对服务员在酒水单上一指,一会儿就上来一瓶红酒。李伟说:“我就知道你点酒肯定不行,这个时候,就要喝点红酒。红酒你不会点吧?”沈涛摇摇头说:“那我没那本领。老大,你赶紧给我指点指点迷津吧,湖南……”李伟摆手打断说:“等等,听听这歌。**,刚从会里面出来,你又来找我谈工作。不着急,品品这红酒,看看味道怎么样?”李伟浅浅品了一口红酒说:“沈涛,工作有那么难吗?”

当然难啊,沈涛在心里想,唐辉即将到来,高智即将上任,肖聪离去,净洁到来,以前那个熟悉的飞扬离去,jhn带着那张报表到来,无论哪一个都困惑着沈涛。沈涛按胸中打好的草稿,一条一条地说。李伟一边听歌品酒,一边听着沈涛的诉说。

等沈涛说完,李伟说:“沈涛,你想得到什么?在复杂的局面里,你想要什么?”沈涛说:“我当然要把工作做好啊?”李伟摇摇头说:“怎么才算把工作做好?没有公司的变化?没有人事的变化?没有竞争对手?”沈涛摇摇头,李伟接着问:“那这些你能改变吗?”沈涛还是摇摇头。李伟问道说:“那你困惑在哪里?”沈涛被李伟问的思维已乱,还是摇摇头说:“不知道?”李伟说:“你的困惑就在于,不能在这么美好的环境里欣赏美酒与音乐。”看沈涛又摇头,李伟说:“别老摇头了。还是刚才那个问题,你想清楚你想要什么了吗?怎么才算把工作做好?”沈涛说:“把市场做好,完成销售指标,团结好客户,还有打击竞争对手,不要让他们抬头。”李伟说:“这是你的答案吧?不是公司的答案。记住,今天开会了,你要总结出来,现在公司的答案是市场份额增长,销售增长,零售生意增长。公司要求大家不要那么多灵活性,你还是多去看看关于执行力的书吧。”喝了一杯酒,李伟接着说:“第一,你要知道你要追求的东西一定要与公司追求的东西一样;第二,知道你想要什么东西,那就去要你想要的东西。公司有变化是正常的,不要排斥,我做这么多年了,每次变化的时候我也会排斥,但最后往往发现这种变化是对的。还有,哪一个市场没有竞争对手?”

沈涛说:“我那里不一样,净洁的总监都去过了,要在湖南大投入。”

“每个人都说自己的市场不一样。那我问你,净洁真的要在湖南大投入吗?投了吗?怎么投的?你想要公司怎么支持你?”

“这个,还不知道它们怎么投的?可那是肯定的,还有我现在没什么人,你也不管我了,那个高智,我怕以前清理肖聪费用的时候得罪他了。”

“行了,说了半天你还是不上路。我告诉你,你的问题就在于不能阅读复杂的局面,觉得力不从心。是不是?”

沈涛想想,说:“是的吧。”

“面对于复杂局面,我教你,要学会区分”

“区分?”

“是的。阅读复杂局面的第一步要学会区分,也就我区别分类。随着工作的深入,地位的上升,你面临的局面也将越来越复杂,有客户的,有团队的,有公司的,有竞争对手的,有市场的,等等,千丝万缕,像一张饼一样,让人糊涂,让人迷失。

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