三百十九. 目的（1 / 2）
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三百十九.目的
“你知道陈可发主动找你的真正目的么？”肖笑天紧追不舍地问。
“估计是体育馆项目的事情，因为陈可发在他们公司分管这个事。”马小强忽然觉得内心有点沉重。
“这次还是你和朱彤先去了解了解，要尽可能多地从陈可发那里套些信息出来。”肖笑天说完又补充道：“信息对任何销售工作来说都很重要，只有我们掌握了比别人更多的信息，并且能够对这些信息进行准确的分析和判断，我们才有胜利的把握。”
第二天吃过午饭，马小强和朱彤准备了一下就出发到成功建材找陈可发去了，其他的人也都各自忙着各自的事情。肖笑天靠在办公室的椅子上想打个盹，却怎么也睡不着，他只好一支接一支地抽烟，好让自己沉浸在悠然的烟雾缭绕之中，以便思绪能够像那轻盈的烟雾一样随意飞扬。体育馆项目就像空旷的草原上极其稀有而肥硕的猎物，所有的猎手无不蠢蠢欲动急欲将其纳为口中之物，肖笑天也一样，体育馆项目能否拿下几乎关系到飞扬铝业在江通的命运，更关系到肖笑天自己的命运。正如李兵所说的那样：江通市场三个月做不起来就算老板留你你还有脸面在飞扬铝业坐冷板凳么？虽然离开总部的时候，老板方勇和肖笑天有过一次秘谈，方勇也向肖笑天这个“郡县制”改革的功臣做过承诺，但是在肖笑天看来对于一个销售者来说销量和资金回笼永远为王，没有销量没有资金回笼即便完成了方勇交给的另一项“重要的任务”，最终自己也不过是“狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓藏”。
肖笑天清楚地知道要啃下面育馆这块骨头并不容易，他必须异常小心，否则一招不慎、满盘皆输。本来这次他打算亲自出马和马小强一起去成功建材公司会会陈可发的，但他还是放弃了，他感觉对体育馆项目这头黔驴的脉络还没完全吃透，他必须像庖丁解牛一样再仔细分析分析其中牵涉到的各种关系，以寻找到一剑封喉的突破口。江通市体育馆项目的建设单位是省和江通市体育局，承建单位是宇宙建设集团，设计单位是江通大学设计院，监理单位是华夏工程建设监理公司，这些信息唐大贵早就从体育馆项目的工程概况告示牌上抄录了下来；但是这些信息背后的人际关系又是怎么样的呢？谁是真正的关键人？谁是真正的决策人？通过什么途径可以顺利将飞扬型材打入体育馆项目？所有这些问题的答案肖笑天还没完全理清。
唐大贵骑着自行车搜集工程信息的时候，马小强和朱彤也拜访过体育馆项目各方面的负责人。建设单位的负责人叫吴国政，但吴国政一般很少在工地，因此在甲方的最高代表里，马小强只见过一个叫张红杏的一脸横肉的中年男人，那天马小强刚开口向张红杏说明来意，这个正在看报纸的中年男人头也不抬就不冷不热地打发他去找乙方施工单位。马小强想要再问点什么，张红杏早已有点不耐烦了，马小强只好很客气地说了声“谢谢”后蔫蔫地离开了。乙方施工单位是宇宙建设集团，宇宙建设集团对这个省的重点工程非常重视，所以这个项目由他们的副总经理邓鹏飞亲自挂帅。恰好那天马小强去的时候，邓鹏飞刚刚开完一个内部讨论会，他很客气地听完马小强的自我介绍后索要了一本飞扬型材的产品资料，翻开后他还问了一些比较专业的问题，马小强都一一作了比较恰当的回答，邓鹏飞点点头说他会考虑的，然后就推荐马小强去找材料采购经理蔡燎原。蔡燎原看起来比马小强大不了几岁，天生一头卷头发，他接过马小强的产品资料后用一双眯眯眼快速地扫描了一遍后说：“你们的质量还可以哦，我看在外地你们也做了不少标志性工程，但说句实话，你们要进入体育馆项目几乎没什么希望。看在大家都是年轻人的份上，我还是建议你去做做那些小工程好了，别在这个项目浪费青春了。”
“为什么呢？”马小强有点不服气，心想真是“阎王好见，小鬼难缠”，刚才人家邓鹏飞还没说什么呢，你一个小小的材料经理算个鸟啊。虽然心里这么骂，但嘴上马小强还不得不甜言蜜语地说：“麻烦蔡经理给指条迷津，帮帮忙，看看我们该怎么做，只要你们能推荐推荐我们的材料，其他的什么都好商量。”
“我不是说了么，你还是找找小工程做做，这里的铝材差不多定了，其实定不定都一样，最后用的还是霸王。”蔡燎原看看马小强还不死心，就打发性地说道：“放心，我会给你推荐的，这也是我的本职工作嘛——”
蔡燎原的“嘛”字拉得特别长，这使马小强心里感觉很不踏实，但又不好再说什么。初次接触，马小强也不期望能够从甲方乙方获得多少信息，他走出蔡燎原的办公室后又去拜访了体育馆项目的监理办公室。马小强敲门进去的时候，办公室里只有一个老头，那老头正一手握着电话向电话那头发火：“你们这样做是不行的，这不符合项目设计的规定，你们不改的话我是不会签字的”说着老头“啪”地一声把听筒摔在了电话座机上。马小强看见老头摔了电话感觉非常尴尬，不知道该说什么，他打量了一下监理办公室，监理办公室虽然没有建设方和承建方的办公室那么大，但却很精致，老头的桌子上还摆了一盆不知名的花。“这是什么花呀？开得这么漂亮？”马小强为了缓和尴尬的气氛故意惊奇地问。
“怎么？你也喜欢花？”老头看着眼前这个陌生的小伙子将信将疑地说。
“哦，我爷爷喜欢栽花养草，小时候我经常帮他给花草浇水施肥。”马小强随机应变地回答。
“你爷爷喜欢栽什么花？”老头似乎来了兴趣。
“多了，什么月季啦菊花啦玫瑰啦等等，还有好多我叫不上名字的花，好像你桌子上这盆花我爷爷也有。”马小强把注意力转移到了眼前这盆他根本叫不上名字的花上。
“看来你爷爷是个花匠喽？连这么稀缺的花都有。”老头刚才的火气已经烟消云散。
就这样你一言我一语，马小强与这个监理办公室的老头居然聊了几个小时，他们从鲜花聊到了生活，又从生活聊到了工作，从工作聊到了人生，从人生聊到了台海危机，从台海危机聊到了股市，从股市聊到了物价上涨……，最后他们在内心里都不约而同地把对方视作了有缘的忘年交。当然，令马小强高兴的是他从这个老头嘴里了解到了宇宙建设集团和霸王铝业以及成功建材之间的关系，他了解到宇宙建设集团有权推荐使用建材产品，而且一般宇宙建设集团决定使用的建材产品甲方建设单位都能够接受，所以在体育馆项目上如果哪个销售人员搞定了乙方宇宙建设集团实质上就等于成功了百分之九十以上，而宇宙建设集团的副总邓鹏飞则是一个关键性的人物，另外负责材料采购的蔡燎原也不可忽视，他的意见对整个决策也有影响。宇宙建设集团一直与霸王铝业有战略合作关系，以往宇宙建设集团的项目大都在用霸王铝业的型材，小一点的项目霸王铝业就让成功建材这样的经销商去供应，大一些的项目霸王铝业则直接和宇宙建设集团合作给他们提供型材。
所有的这些信息马小强都向肖笑天汇报过了，按常理来说成功建材公司不应该主动找马小强，虽然马小强向成功建材公司推销过飞扬型材，并试图通过成功建材公司的渠道打入体育馆项目，但成功建材公司有自己主打代理的霸王品牌，况且宇宙建设集团对霸王还是认可的。成功建材公司的副总陈可发到底为什么找马小强呢？难道是面对体育馆项目这块大蛋糕作为经销商的成功建材公司和厂家霸王铝业有不可调和的利益之争？难道陈可发想用飞扬型材做幌子来要挟霸王铝业？或者是还有其他不可告人的目的？
正当肖笑天像神仙一样在自己制造的烟雾缭绕之中思考这些问题的时候，他办公室的门“咚咚咚”地响了，林涛和曾胖子推门进来了，一股刺鼻的烟雾随即向他们冲来，林涛和曾胖子都不由自主地咳嗽了起来，“哎哟，肖总，你抽了多少烟啊？”林涛揉着眼睛问。
“哦，烟灰缸里的烟头堆成小山了啊”曾胖子看了看肖笑天老板桌上的烟灰缸后接着说，“要不要开一会窗啊？”
肖笑天挥了挥手示意曾胖子可以打开窗户，接着问林涛道：“昨天从唐大贵那里分了几个工程吧？”
“分到了一些，今天上午我们去拜访了三家，除了一家没找到人外，其他两家都进行了初步接触，有一家要过四五个月才会考虑招投标，另一家好像已经确定了要用霸王铝业。”林涛汇报说。
“嗯，看来你们的行动很快，不过还要继续努力。”肖笑天对林涛他们的执行力似乎还比较满意，但接着又说道：“没找到人的要继续找，过四五个月才进货的要继续跟踪，不要放过任何可能的机会；还有我们做销售以后不要用‘好像’之类的词，这个我以前开会也说过多次了，确定就是确定，没确定就是没确定，怎么能说‘好像已经确定用霸王铝业’？这说明你们的工作做的还不细致，我们做销售的一定要注重细节，有时候细节可以决定成败。”
曾胖子一边听着肖笑天的话一边像小鸡啄米一样不住地点头，而林涛则在一旁默不作声。肖笑天说完后看出二人似乎还有什么心事，便旁敲侧击地问道：“下一步你们是怎么打算的？感觉有什么困难？有什么事情尽管和我及时沟通，我知道你们的任务并不轻，要完成任务需要团队共同的努力。”
林涛和曾胖子相互看了看支支吾吾地欲言又止，“怎么你们今天跟女人似的，有话就说，有屁就放，没事情就快去跑客户去，别在这里耽误时间了。”肖笑天有点急了。
“是这样的，”林涛想了想先开口了，“我和曾胖子也商量过了，我们觉得体育馆项目由于涉及到了成功建材这个经销商，所以我们渠道部也应该参与进去，况且这个项目也很大，光马小强他们工程部做的话可能忙不过来，我们觉得越是大的工程越需要团队合作。”林涛说完看了看曾胖子。
曾胖子对林涛的眼光心领神会：“马小强可以做体育馆项目甲方乙方的工作，我们做渠道的和成功建材公司这个经销商也比较熟，可以从成功建材这个方向着手做做工作，或许会对整个业务能有所帮助。”
肖笑天看了看林涛，又看了看曾胖子，一股无名的怒火在内心翻滚，但他却平静地笑了：“你们说的都很对，这样吧，由于前期你们没有介入，再加上体育馆项目从理论上来说属于工程部的业务，但鉴于这个工程也牵涉到了经销商，这比一般的工程稍微复杂，为了最终能一举拿下这个工程，我看等马小强从成功建材公司陈可发那里回来后我们一起讨论一下，到时候具体再做个分工如何？”
林涛看了看曾胖子后对肖笑天点头道：“我看行。谢谢肖总了。”曾胖子也跟着点了点头，但好像又担忧什么似地对肖笑天说：“不过我们主要精力还是在经销商的开发和维护上，尽量通过经销商给工程以帮助。” 说着曾胖子被林涛拉着离开了肖笑天的办公室。
肖笑天盯着林涛出去后随手带上了的门，又陷入了沉思：林涛和曾胖子为什么要主动提出介入体育馆项目呢？难道是他们想从中分得一杯羹？或者是还有什么其他目的？看来要拿下面育馆项目还要处理好公司内部渠道部和工程部之间的关系，但肖笑天对体育馆项目的人事已有安排，他让马小强在前面打先锋，而自己则在幕后操控，并且他随时会像豹子一样迅速出击从幕后走向前台。如果没有特别的情况发生，肖笑天内心里并不希望更多的人参与到这个项目中来，就连分公司副总贾文华也只是简单地在辅助自己。刚才他克制住自己没有向林涛和曾胖子发火，是因为他新官上任要完成整个分公司的任务必须先稳住人心，何况渠道部的林涛和曾胖子都是他要培养的左膀右臂，于是他表面上既不反对也不鼓励渠道部参与工程项目，只不过他已经在考虑该如何给渠道部画上一条恰当的界线。
当马小强和朱彤快要到达成功建材公司的时候，他们突然接到了一个陌生的电话，马小强接通电话后，那边慢悠悠地传来了一个嗲声嗲气的声音：“您好，是马经理吧？你们不用去我们公司了，陈总让您到月亮湾茶楼来，他要和您边喝边聊。记住喽，我们在18号包厢等着您的大驾噢。”
月亮湾是江通市比较有名的茶楼，马小强以前谈工程的时候在那里请过房产公司的人喝茶，但月亮湾与成功建材公司恰好在相反的方向上，所以马小强只好让司机掉了个头。不一会儿，马小强和朱彤就敲开了月亮湾茶楼18号包厢的门，只见一个梳着大背头的中年男子和一个明眸善睐的小女孩正在那里嘻嘻哈哈地笑着，马小强像哥们一样与中年男子打着招呼坐了下来，朱彤则有点腼腆地说了声“陈总，您好”。陈可发等马小强和朱彤点好茶后，示意旁边的小女孩带朱彤出去拿些小吃，他则和马小强开门见山地说：“前段时间你们公司的林涛也找过我，他也想让我经销你们的型材，但大家都知道我们和霸王铝业有独家经销协议，我们只能经销霸王铝业一家的产品。”
“嗯，我也听林涛说过，”马小强喝了一口茶，接着说：“不过，听说霸王铝业的利润不够高，而且在江通好多大工程都是霸王直接和甲方合作搞，你们成功建材现在也只能做做小工程呀”
“利润也还可以，况且我们还有年终返利，再加上霸王铝业在江通的品牌知名度不是一般的高，所以我们的量还是不小的。”陈可发说着拿起一根黄瓜若有所思地咬了一口。
“嗯，不过现在好多经销商都开始走多元化经营的路子了，谁也不希望把鸡蛋放在同一个篮子里。陈总，你说是么？”马小强也拿起了一根黄瓜。
“成功建材也想走多元化的路子，也想经营几个牌子试试，但要选个合适的品牌其实也并不容易。”陈可发用纸巾擦了擦嘴继续说道：“我和陈姐现在想着找一两个杂牌做做，也做做低端市场。”
“呵呵，杂牌利润高啊，可惜我们飞扬铝业不是杂牌，要不然就可以借助陈总的实力打江通市场了。”马小强开玩笑地调侃着。