四百零八. 建设（2 / 2）
本来这次来南海市签约属于纯商务行为，方锋却非要把研发总监卢志宏拉过来不可，温文德心想，方锋一定有他的其他目的。
蔡局长果然海量，不愧是东北大“旱”，一杯接一杯地往嘴里灌酒
科员往往比不上科长能喝，科长很能喝了，最终才成为了局长，这是方锋总结出来的“理论”。
方锋也不示弱，与政府官员打交道这么多年，他的酒量已经锻炼出来了加上今晚不用他开车，心情又好，就放开来喝了心情好，酒量就无量温文德则打上要当司机的“幌子”，让方锋和白靓茹一直挡着酒。
方锋安排何小河多和苏小鸿碰碰杯，把关系再拉近。禤科长倒是没怎么喝，毕竟是女同志嘛，大家都允许她以雪碧代酒了。卢志宏总监和信息科主管技术的工程师原来就一直打交道，但直到今晚，两个人才知道都是山东老乡，也聊得甚欢
酒足饭饱之后，大家和资源战略局的领导们一一告别。温文德开着车子，和方锋他们几个人离开了南海市。
路上，温文德心情显得非常舒畅，他对卢总监说，你们可要抓紧时间，按照合同书的约定，在三个月内把系统升级功能开发完毕，以便配合方锋下一步的商务活动和计划，尽快启动新产品的新闻发布会。
就在温总下达“最高指示”时，处于半休息状态的方锋突然清醒了起来
“三个月？那怎么行两月内完成吧”方锋突然提高了声音
这时候，坐在车后的卢志宏惊讶地看着方锋，大声回应道：“你没喝多吧？合同书上明明写着三个月内完成呀，而且根据我们自己评估的结果，也要将近三个月才行啊。”
方锋突然像完全醒了酒似的，他坐直了身子，认真地对大家说：
“现在时间对托普资源软件公司意味着生存，而不是发展我们大家都在这只船上，首先要确保它不沉下去，才有可能继续前进。我建议，接下来研发中心要抽派出最好的人力资源，在郊区度假村租个幽静的小别墅，展开封闭式开发，加班加点，连续作战，要用两个月以内的时间，把升级的系统拿出来”
温总这时明白为什么方锋非把卢志宏拉过来不可，他是为了更多地争取得到研发总监的理解和支持，争取得到公司最大的资源来完成这项无比重要的计划
于是，温总当即表态支持该做法
温总先做了一些简单的分析，然后对卢志宏说：“你们研发中心就要辛苦点了，卢总监明天回去做个计划，并给大家做做思想工作，我们的确是到了必须进行高效率、封闭式开发的阶段了”
车子的速度明显地慢了下来，只听温总继续说：
“到时候公司除了补助加班的工资外，还会多补给大家一些休假时间。养兵千日，用兵一时，托普资源软件公司现在可就要靠你们了”
温总都把话说到了这份上，卢志宏自然也不会推诿，他当即作了表态，一定会竭尽全力地执行任务
白靓茹虽然今晚也帮温总挡了不少酒，但一直有方锋“护”着，也没喝太多，这一点，她对方锋心存感激。只是她一直担心方锋喝多了，所以一直留意着方锋的状态，听了方锋这一席话之后，她就放心了。
白靓茹忽然感受到车里原来一帮酒足饭饱、懒洋洋般的人，突然个个变得热血沸腾，斗志昂然她知道这当然是受方锋影响，同样的，她也倍受影响
到了广州后，温总先把白靓茹送回家，再送何小河和卢志宏，最后才送方锋回家。
在温总的车上，方锋突然感觉到温文德心情变得沉重了起来有些奇怪，刚刚与南海市确定了合作关系，并拿下了南海市软件的升级合同，此时的温总应该是心情大好才对啊
察言观色的方锋，此时觉得温总应该是有些什么重大的事情，闷在心里却说不出口。于是还没到家门口，方锋便提议，一起到他家附近的茶艺馆喝喝工夫茶。
方锋的提议，正合温总之意
到了茶艺馆，温总才缓缓道出了心中的焦虑
原来就在今天，公司财务给他打了电话，公司还有相当一大部分款项的发票尚未开出，客户现在要求补开。一旦发票开出去之后，就得马上交纳17的税款。虽然作为软件企业有近一大半的税款可以退回，但必须等到年底才可以办理退税款项虽说今天签订了南海软件的升级合同，但合同金额才95万,况且客户也只能先预付30的开发费，以公司每个月约25万的经营费用来看--接下来研发中心还会增加不少投入原本公司的现金就不足以支撑三个月，这样一来，等不到升级软件开发出来，公司现金链就会断裂，公司就会提前倒闭了
讲完心中的忧虑之后，温总的心情变得沉痛起来，原来家里仅有的积蓄已经全部投入了托普资源公司，之前他也尝试从其他亲朋好友那里借点资金周转，可是谁都借不出，指望风险投资公司呢，又不知道等到何年何月现在的托普资源公司怎么等得起？
也就是说，托普资源公司很快就会在这一个多月的时间内，因资金链断裂而倒闭了
听完温总的一番顾虑之后，方锋的心情也开始沉重了起来
这个情况，确实使他始料未及。作为职业经理人，他现在满脑子想的，就是如何追回欠款和签订新合同，但要在这短短的几周内，解决这个危及公司生存的问题，对他实在是一个很大的考验他们现在面对的可是办事效率相对低下的政府部门啊
方锋心里在想，说实在，作为一个职业经理人，他已经做到破釜沉舟的地步了--他将原来可以将他职业生涯推向顶峰的神州计算机软件集团都放弃了如果这时候托普资源公司倒闭了，这不能不说是一种对他个人职业生涯很大的打击……
两个人就这样一边喝着茶，一边各自在思量着。
突然，温总像是萌生了个什么新主意似的,他对方锋说：“我们已经分析过，只要能够在这两三个月内渡过难关，公司就有大发展的机会，我有个想法，想跟你个人探讨一下”
方锋忽然感到有些愕然，他似乎意识到什么，但他没有出声，他等着温总继续讲下去
“我很认可你，我认为我们的合作一定能干出一番事业来所以，我给你一个机会作选择--你个人投资80万进来，加盟托普资源公司，托普资源公司给你25的股份”
温总短短一席话，让方锋心里像掀起千层浪不，应该说是掀起了一个巨大的海啸
方锋盯着温总，但他仍没有作声，很快，他又把目光凝视在茶座上。
温总并没有马上接着说什么，但他却能明显地感觉到方锋此时心中的激荡。
又一阵沉静之后，温总才开始接着说：“没事，这只是我一个想法，你……”
温总的“你”字还没有说完，他突然见到方锋摆了一下手，接着，只听方锋说出了一句他认为几乎不可能的话
此时，只见方锋像是做了个惊天地、泣鬼神似的重大决定，他一个字一个字十分有力地回答：“好，我就投80万”
已经是凌晨两点钟了，在送走温总之后，方锋立即给在广东发展银行信贷部的叔叔打了个电话。
方锋在电话里头对叔叔说：“……我一会就把家里的房产证和车辆登记证送过来给您，您明天帮我做抵押贷款，加上我现有的存款，凑够80万元，打到托普资源软件公司的账户上”
打完电话之后，方锋心里想到了ggie，他暗暗发誓：我一定要证明给你看，在国内，一样会有好的发展机会
第二节
第二天，周二的早上，还不到九点，方锋像往常一样，一早就来到了托普资源软件公司。
半个小时后，方锋召集大家，开了个营销会议。
今天的营销会议上，方锋把南海市的利好消息跟大家分享，并借机对大家作一番鼓励，继续给大家打气
接着，方锋对接下来的销售工作做了新的部署。
“首先继续追讨应收款，并利用南海市作为宣传基地，重点公关像广州市经济技术开发区这类的客户，解决最紧迫的现金流问题。接着，在启动南海市新闻发布会之后，通过以点带面，将销售目标锁定在前来考察且意向较强的同类客户上。第三，马上集中力量，开始公关广东省资源战略厅国有资源性资产管理处，务必拿下‘广东省国有资源性资产信息管理系统i期’项目……”
接下来，方锋开始了解两个情况：一是追讨应收款的工作进展情况，二是他昨天安排吴思凯拜访广东省资源战略厅的具体情况。
对追讨应收款的工作进展，从吴思凯和何小河两个人反映的情况来看，方锋觉得还算比较满意。
因为许多应收款都是处于产品的终验环节，客户只是更为苛刻和谨慎一些，而这些客户，都不像初次打交道那么费劲和棘手，只要努力取得客户的信任，再加上研发中心在技术服务上给予足够支持就行了。
方锋分别对吴思凯和何小河所负责追款的客户进行了一番分析，并采用漏斗分析法，重点研究了最容易突破的一家客户。这一家客户是何小河负责的，在研究完这家客户之后，方锋特别提醒何小河，让他把个人的工作重点，先放到这家客户身上
接着，方锋对大家说，取得客户的信任是政府销售环节的重要一役。下午两点开始，他将给大家作“如何有效地赢取客户的最大信任”的培训。
当吴思凯开始谈及拜访广东省资源战略厅的具体情况时，方锋先把他请到白板前，要求吴思凯一边讲，一边把与这个项目相关的人员，按照组织结构的形式罗列出来。
于是，吴思凯就先在白板上画出了一个典型的金字塔形关系图。
从金字塔形关系图上看出，位于塔尖的是资源战略厅副厅长欧阳关山，位于塔中的是国有资源性资产管理处处长周梅和“金资工程”建设领导小组办公室主任方俊生，而位于塔底的，分别有国有资源性资产管理处科长孙红巾、“金资工程”建设领导小组办公室科长邓健东和其他相关副科长、科员。
画好金字塔形关系图后，吴思凯对着白板上的图形介绍说，他今天首先拜访了国有资源性资产管理处的孙红巾科长，从孙科长那里得知，孙科长就是“广东省国有资源性资产信息管理系统i期”项目的经办人，她直接对国有资源性资产管理处的处长周梅负责。由于国有资源性资产的信息化管理刚刚纳入了广东省“金资工程”的建设中，所以厅里的“金资工程”建设领导小组办公室--简称“金资办”，也插手了该项目，听说这个项目可能最终要移交给“金资办”来主导，情况有些特殊。
金资办这边由邓健东科长负责该项目，也是属于该项目的经办人之一，他直接向金资办主任方俊生负责。说到这，吴思凯还特别地提醒说，方俊生跟方锋是老乡
后来，在孙红巾科长的引见下，吴思凯拜访了邓健东科长。
从邓科长那里获知，广东省资源战略厅的第一把手在国有资源性资产管理处刚挂牌没多久，就批示同意了该项目的立项，也明确了由金资办负责该项目的招标工作。但金资办只有在国有资源性资产管理处正式提交“需求确认书”之后，他们才会启动招标程序，也就是说，双方都有所制约对方。
吴思凯之前还了解到，国有资源性资产管理处和金资办都由欧阳关山副厅长分管，由于厅长已经作过批示，所以他把欧阳关山副厅长放到“塔尖”上面来，把他列为该项目的最终决策者。
听完吴思凯介绍了相关人员的情况和关系后，方锋仔细地了解了每个人的性别、年龄、籍贯和个人特征等等相关情况，之后安排吴思凯重点跟进孙红巾科长，何小河重点跟进邓健东科长，白靓茹则负责收集周梅处长的相关资料。方锋要求吴思凯尽快做通孙科长的关系，然后通过孙科长引见去拜访新上任的周梅处长。
至于方俊生主任，方锋对大家说：“我原来在港资公司也接过一些金资工程的小项目，跟方俊生主任因此打过多次交道，跟他算是比较熟悉，方主任这边就暂时由我来跟进吧。”
方锋还特别提醒吴思凯和何小河，还要争取机会与孙科长和邓科长一起共事的同事建立起关系，他们不但会是使用者或影响者，还是项目相关信息的提供者。
最后方锋说：“欧阳关山副厅长是否是最终拍板人，现在的定义太早，还需要了解更多信息但你们记住，任何一个政府的大项目，如果你连决策者都没搞定，不能获得他的支持的话，那这个项目最好就别去投了。欧阳副厅长和他以上的关系也由我负责来做，你们就不要担心，更不要插手啦。”
方锋知道他现在把所有对决策者的公关都包揽一身，这对团队成员的个人成长不是很有利，而且作为一位经理人，他应该把更多的精力放到管理上，但面对托普资源软件公司的现状，他只好先做“射门人”了。
下午两点整，方锋拿着ib笔记本，并端着一杯泡好的普洱茶，来到了公司的小会议室。
营销团队的成员们早已全部就绪，在会议室里等候着，他们无比期待着方总监对他们进行第二堂销售培训。
像之前的培训一样，方锋先提问题，尽量引导和启发大家的思考，也起到互动的作用，提高培训实效性。
方锋对大家说：“今天培训的主题大家都知道了，客户认识了我们，也认可了我们，但极可能也认可了我们的竞争对手，怎样才能让客户最终放心甚至偏心地把项目交给我们呢？答案自然是和客户交朋友，获得客户的信任。但你们别忘了，我们的竞争对手也极可能这么做你们换位思维，同为朋友，你该把项目给谁呢？”
这回吴思凯和何小河几乎同时扬起手来，两个人都异口同声地说：“给最好的那一位朋友”
方锋点了点头肯定道：“对，给最要好的那一位，也就是给最大信任的那一位很多销售高手都会与客户保持良好的关系，甚至不间断地给予小恩小惠，但到最后‘政府采购’关键阶段，结果发现许多所谓的关系都是表面上的关系真正能打动客户，让客户掏心挖肺地帮助你的人却不多。”
方锋的话音刚落，就听吴思凯兴奋地问道:“难道绝顶销售高手也有绝招？我们以前总是碰到这些情况许多le直到预中标公示出来的那一天，才‘死得’明明白白!”
此时的吴思凯急着想知道究竟有没有这样的高招，因为他和原来公司的同事一直困惑于这个问题，他也曾经被一些平日里称兄道弟的小科员给害惨了
只见方锋微微一笑，好像这个问题已经在他意料之中。
“没有绝顶招术，就成不了绝顶销售高手成功不是偶然，成功一定有方法今天要给大家讲的核心内容就是这个绝招”
接着方锋打开ppt中“信任过程”的下一页，只见下一页赫然显示着：“政府销售绝招之‘燃眉之急’--发现客户的‘燃眉之急’,并解决客户的‘燃眉之急’”
方锋接着又开始提问：“什么才是客户的‘燃眉之急’？也就是平常你们常听到的解决客户的‘痛点’，以广州市开发区的郭处长为例，吴思凯先说说看。”
吴思凯参加过类似的培训，他想了一下说：“我认为是郭处长急于考察像南海市国有资源性资产管理科这样的单位，是他的‘燃眉之急’，通过考察或许可以解决他们目前管理上存在的问题，也就是解决他们的痛点之痛”
方锋并没有做出正确与否的回应，他对何小河提问：“小河就以南海市国有资源性资产管理科苏副科长为例，讲讲什么是他的‘燃眉之急’？”
何小河想了一下，说：“我想系统升级的事情一定是他的‘燃眉之急’因为他反复跟我讲过，他希望我们抓紧进度把系统的新功能开发出来。”
方锋依然没做出任何评论，他看着白靓茹说：“靓茹你说说你自己吧，你有什么‘燃眉之急’?”
白靓茹想都不用想，回答道：“我还真有‘燃眉之急’，我这两天正急着到处找人跟我合租房子呢因为原来和我合租的女孩子要搬出去跟她男朋友住了……”
白靓茹的话音未落，吴思凯和何小河都“哈哈”笑了起来。只听吴思凯接着说：“你急啥？干脆啊，你叫我去得了，反正肥水不流外人田”
何小河马上争着说：“你别急，把房子退了，搬到我那里去住就行了哈哈”a