五百十四.（1 / 2）

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自从楚云市市长携方格明、代宇庭等到宾馆看望朝旭他们两人后，朝旭虽然并不认为有了这种握手言欢后便可高枕无忧了，但他也看到了“楚江大桥”这个项目有可能成功的希望。【叶*子】【悠*悠】一方面，他在原来所掌握的间接和直接的有关材料基础上，进一步积极作准备；另一方面，他仍然十分冷静地分析这一项目的两个前途，即项目成功与失败的前途和项目本身的前途。他认为，即使成功签约，在实施过程中还可能会出现难以预料的问题。从这些年他参与华宇公司的一些重大项目策划的经验看，即便是在深圳，一个重大项目的成功也绝非一蹴而就，何况是在内地。他来楚云之前，就已对程佳运吐露过这方面的担忧。第一次洽谈会的情景深深地印在了他的脑海里。他知道，这一项目举足轻重的关键人物副市长方格明，是很不好相处的。作为威震一方的副市长的讲话被一个原属于他下级的下级针锋相对、毫不留情地顶了回去，而市长又当众不点名的批评他，颜面何在？朝旭心想，如果自己现在仍是他的部属，不被打进十八层地狱才怪哩虽然当时在会上的发言与处理方式并无不妥之处，但多少带点情绪。比如说“还是老样子”这句话，暴露了埋藏在自己心底多年的怨恨。不断完善着自己的朝旭，这时也免不了自责一番。但转念一想

，作为副市长的方格明，不也一直带着成见讲话么？居高临下的态度，挑衅、挖苦、轻蔑的语气，完全不是以平等的方式对待投资方，更谈不上什么真诚、友好了。当时那种情况下，换作谁都受不了的。朝旭总有一种隐隐的不安的感觉。方副市长怎么会是那样一种态度？市长的讲话会让他移恨于我么？他会出点难题或给点什么颜色我看看么？他会通过什么样的方式来对付我呢？这些疑问时常在朝旭的脑海里翻腾。曾在机关工作多年的他，总认为方格明在这件事上如果不做点文章，是不符合方的性格与机关此类人物的“精神”的，所以心理上应该有所准备。至于代宇庭，朝旭认为他还不是重点。从自己回楚云代宇庭急于求见的情况看，代至少不会直接发难。但也必须提防他有什么不可告人的动作，因为此人本来就不是什么君子，况且与我朝某人尚有宿怨。

楚江大桥工程的确是个好项目，这点，市政府管重点工程的方格明心中最清楚。可以说，这个项目对于楚云市来说是“皇帝的女儿不愁嫁”。方手上如果有适当的投资对象，确实也轮不到华宇公司，他有难度这才屈尊就势。朝旭经过几天的调查，他对这个项目越来越感兴趣，远远超出了他来楚云之前在深圳看到的那些文字资料，经济效益是相当可观的。他几乎每天

要与程佳运通一两次电话。程指示他必须要抢在别的投资方来楚云之前，把合约签下来。这几天，他与工程部长丁克日以继夜地工作，拿出了“初步设想”交给了江枫。同时，又准备了一份在洽谈会上亮底的方案。前者是投石问路，以期引出一些可能发生的难题，后者才是克敌制胜的锦囊妙计。这个项目虽说有不少困难，他坚信，只要确定了目标，办法总比困难多。

丁克也是一位素质很高的高级工程技术人员，他和朝旭的关系本来就不错，几年来他一直很崇拜朝旭。这次更是配合得天衣无缝。两套方案，是使自己立于不败之地的正确抉择，就连江枫，他们也没有透露半个字。

第二次洽谈会仍旧在办公厅三楼会议室召开，市长参加了会议，秘书长主持，方格明出席，江枫也到了会。代宇庭、顾同苏和工商、税务、交警及建委等十几个部门的负责人参加了会议。甲方主讲是顾同苏，朝旭对此人不熟悉，他目视代宇庭，代有意识地瞟着方格明，示意这是方副市长定的。朝旭心里明白，方又安排了一个新的对手。

顾同苏中等身材，四十七八年纪，长方形脸，一头乌黑的头发，不知是天生还是涂的黑漆。单眼皮，眉毛稀疏得基本只有那么一点意思，五官布局不是很匀称协调，仪表平平但工于整理，看上去也还

基本上像个角色。最大的问题是可能不大会笑，纵观其面部组织，很难察觉到有笑的成分，大概这一生不如意者颇多；或者他踩着的这个地球总是在脚下偏来偏去，一直过着提心吊胆生活的缘故，总也笑不起来或根本就没有笑的机会。给人的印象，是一个城府颇深的心计型人物。这时，坐在朝旭身旁的丁克写了个纸条给他，朝旭展开一看，上面写着：

“军中无大将，廖化做先锋。”朝旭看后，心头掠过一丝凉意。他在原条上回道：“未可轻敌。”丁克看后点头。

会议按例行程序进行，顾同苏开始了发言。别看他貌不惊人，讲话的声音倒是很脆，音高，虽硬而无韵，干巴巴的像更夫敲竹梆——一个调到底。但嗓门儿一直很亮，中间连口水也没喝，可见底气足。

顾同苏首先介绍了兴建楚江大桥的准备过程，工程的计划形成，工程的地点、规模、造价、工期，以及建成后的经济价值。其次，分年度讲了建桥的融资过程，基调与方格明近似。最后，便是实质性问题，与有关投资方的合作意向，方格明提出的那几点贯穿他发言始终，大体是——

坚持楚云市政府的领导；掌握大桥从兴建到交付使用全过程的主动权；控制资金的流向、工程质量和进度；保证拆迁群众利益；实现合作双方各得其所，促进楚云

市经济建设持续发展等。

从字面上看，似乎挑不出多大毛病，没有哪一点是针对投资方的，这确实是经过高手润色了的。朝旭向来对这类言之无物的官样文章毫无好感可言。过去见得太多了，这些年来的务实，使他对这些措辞严谨的原则文稿，没有什么好感。这次不同，顾同苏这个发言，实际上是市政府，说得确切点是主管重点工程的副市长定的调子。虽还只是一个提纲，但在这个提纲之外，隐隐约约看到了一团迷雾。他们并非是在玩文字游戏，而是很内行地吊着所有投资商的胃口。顾的整个发言给人印象就是：这座桥什么时候搞？由谁来搞？怎么搞？他们并不关心，也无关紧要，对华宇来说投资似乎兴趣不大。恰如房地产公司营销员站在沙盘模型前，扬着手中指挥棒搞推销一样，没有重点对象。

朝旭注意到，顾的发言自始至终没有提及华宇，只有“投资方”、“合作方”、“乙方”或“有关公司”。这在他所经历过的项目洽谈史上还是首例，却又无可奈何。顾在发言中虽无谦逊、礼遇之词，程序上也还是站得住脚：第一，他是以招商引资名义向投资者介绍情况，把基本情况和要求介绍清楚是他的主要任务；第二，第一次与华宇公司对话，在对方没有表态之前，不直接把对方拉入自己的议案也无可非议；

第三，既然尚未确定投资方，作为业务部门不提你华宇公司，也无可挑剔。【叶*子】【悠*悠】潜台词——难道此项目就非你华宇公司莫属哇？随你怎么也抓不到对方的辫子。朝旭曾对丁克说过，政府机关绝非全都是明见日月，聪闻雷霆之徒。尤其在研磨领导的意图上，不少人几近“月昏”“基润”的境界。眼前的顾兄便是一例，可惜他把聪明才智全用在顺从领导意图上，没有自己的主见也不敢创新。否则，楚江大桥工程何以拖到今天，又哪有华宇插足之机

朝旭冷静地看待这一切，认真听取顾同苏的发言，关键地方作好记录，边听边作应对准备，不断充实他未出手的第二预案。从顾的发言看，似乎第二预案都可能在这里用不上，只能随机应变了。这对朝旭来说并非难事，他也称得上是洞庭湖的麻雀，经过了几个风浪。表面上，他瞪着眼睛看着对方发言，显得很尊重，很认真，其实内心却在迅速翻腾着。朝旭认为，顾采取这种发言形式，无非是说明了三个问题：一、反客为主，争主动权。楚江大桥因缺乏资金而不能上马，不得不向外招商引资。谁投资，谁就是大桥的主宰。顾的发言是要引起投资商的兴趣，又似乎表明，这一项目不愁没有人投资。你有钱，我不求你，我还有选择；你看上了这个项目，你就会求我，主动权被我所掌握

。二、以逸待劳，挫人锐气。第一次洽谈会上，你不是很神气么我现在仍是这个态度，反正楚江大桥已拖了多年，迟一天，早一天也就是那么回事。企业讲究时效，我吃皇粮，你急我不急，你劳神费力地耗，我按部就班的过。你愿做就做，不做走人我也不在乎。三、设障于前，苛求随后。这实质上是方格明在第一次洽谈会上发言的具体化、明朗化，或者说是对方格明意图的诠释。朝旭看来，政府机关这种由来已久的劣根性，非一朝一夕，也非一位高层领导说几句话就可以清除得了的。自己必须面对现实，就是一枚酸果也必须先把它吞下，拦路虎本在意料之中。我今天代表的是华宇公司，非昔日受制于人的朝旭，不存在任何隶属关系。我虽两人，对你满堂谋士，权力对等、义务平行，不存在求谁。经济活动中刻意求人，不仅被人鄙视，也会一事难成。

朝旭的思路有如“无穷如天地，不竭如江河”，奇思妙想，涌动于胸，开阔之极。顾同苏的发言尚未完全结束，一个厚实腹案已在朝旭心中形成，核心是以实击虚，他要把方格明的另一面和盘托出。好在市长已有意华宇，如有闪失，必要时可以直接面谒市长。顾的话音刚落，他心里说了一句：“好既然两船皆在江心，或登陆、或出局，全在此一搏了。”

轮到

朝旭发言。全场屏声静气，且看朝旭如何应对方格明得意地翻阅他前面的材料，连看也不看朝旭，表面根本不理会朝旭将要讲什么。他看来，朝不过是一个他下级的下级，今天和他坐在一起洽谈，他降低了几格，是屈尊、蚀格。代宇庭呢？矛盾的心理制约着他不敢多说一句话，生怕抬手打着爹，伸腿挨着娘，心中有事，举止彷徨。

朝旭从容不迫地展开讲稿，不卑不亢的态度，令全场肃然。他首先说明了来意，介绍了公司基本情况，继而将这些天了解到的“楚江大桥”一些情况谈了看法，其中很多是顾同苏发言应该说明，而又没有说明的实质性空白。方格明听了很是恼火，狠狠地瞪了顾一眼。朝旭紧接着说：“楚江大桥从立项，也就是交通局向市政府和市计委提出报告，至公开向社会招商引资，已整整四年七个月又十六天了。”此言一出，方格明立即眉头一皱，他没想到朝旭会从他最担心的要害处切入，他再也无心自在地翻阅文件了，紧张地把目光慢慢移向朝旭。

“目前，尚处在寻找合作对象过程中，即便是在今天或其他什么时候能够找到合作对象，其间准备工作至少要一年。据我所知，大桥两端拆迁居民一千八百七十六户，目前只安排了二百四十六户，绝大多数因新住宅区征地工作进行得不顺利，主要是

缺乏资金，造成新居建设施工受阻。如果拆迁户安置工作没搞好，那么，从事大桥建设的人员与机器就无法进场。再说施工期，河道施工最重要的是季节，楚江虽无完全枯水季节，但水底最佳施工期一年也有四个多月。我们初步估算了一下时间，大桥主体，竣工需要四十个月，也就是三年四个月。这就是说，楚江大桥从立项到最后通车需要整整九年时间。这在当今的经济建设中，作为市一级重点工程项目就显得不是那么‘重点’了。如果还要在一些重大举措上，掺入一些人为因素，致使大桥迟迟不能破土动工，楚江大桥也只有长年纸上谈兵，什么造福于民，发展经济也就是一句空话。”话说到这种程度，方格明有点坐不住了，掏出烟来抽。市长在自己的笔记本上记录着，并斜眼看了看方格明。与会人员也随着市长的意思，都把眼光投向方格明。

“各位，我再次说明，华宇公司是怀着诚意特地从深圳来楚云的。一个多星期来我们作了大量调查研究。我们认为，一个项目的确立，作为投资方，我们必须考虑到投资的回收与回报，但同时，对项目本身意义亦绝对不能忽视，它直接影响到投资的收益。楚江大桥的经济价值正如贵方‘招商简章’所述，‘它将对楚云市的经济建设起到重大作用。’”

顾同苏插话：“

毋庸置疑，对楚江大桥感兴趣的商家不少，它的回报是大大的，关键是资金要到位，谁的资金先到位，谁干”说完，看了看方格明。

方格明微笑着，轻轻点点头，得意的目光扫视全场。

朝旭严肃地看了顾一眼，接着说：“所有合作项目都是利益双方各得其所，不存在胜败盈亏，实事求是分析利弊，从而达到共识，实现双赢。毋庸讳言，华宇不是空手道，敢于揭榜，想必不会不考虑后果。鉴于这两方面的考虑，我们愿意投资与贵方合作，也衷心地欢迎贵方党政领导去本公司考察做客。如果贵方有心接纳鄙公司，我们将竭诚服务，并创最佳水平；如无合作机缘，我们有待将来。俗话说‘买卖不成仁义在’。有一首歌词中说：‘我们永远是朋友。’谢谢大家”

一阵热烈掌声。

朝旭一席无隙可击、变被动为主动的发言，使方格明很是懊恼，他虚着个脸不停地抽烟，一双凝滞的眼久久地盯着对面墙壁。他想，朝旭这小子今天讲得比上次还在理些，怎么办？这次再也不能像上次那样乱了方寸，他正在寻思。

市长笑吟吟地带头鼓掌，说：“讲得真好，不愧是我们政府办公厅培养出来的儒商，实事求是，众望所归呀好好我想，我们会合作成功的。”他看了一眼方格明，又看了眼主持会议的秘书长，秘书

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长大声宣布：“下面——请方市长讲话大家欢迎”

方格明虽有满肚子的不舒服，但在这种场合，他仍要保持自己的形象，人家朝旭这次讲话又并无不妥之处，对项目的分析入情入理，身为本项目的最高长官，是第一责任人。市长的几句话等于肯定了姓朝的发言，我方某再不把舵摆过来，那就不识时务了。他点燃一支烟，勉强笑道：“好咳，好。交通局的情况介绍也好，华宇公司的发言也好。既然双方都有诚意，就有合作的基础。但是，关键的问题不在于态度如何，而是取决于实力和具体进行过程的实质性问题。交通局要认真考察、比较，华宇公司算是一家。你们要从实力上进行比较，还有技术条件等方面全面比较，择优选取。至于考察，可由建委牵头，财政、交通派人参加，去看一看也好，但一定要实事求是，下步如何搞，看完再说。就这样吧”

世界上从来没有什么一成不变的事物，大自然、人类社会变幻莫测，而翻云覆雨，今是昨非，变化之速又首推官场。当权者为了维护其既得权位，大都能随机应变以改变自己不利地位。朝旭的这一时限分析，对方格明来说无异于敲山震虎。这一棒喝，如一声惊雷将这些天来弥漫的阴云震散，丁克望着朝旭，敬佩地笑了。

方格明这几句简短的讲话，没有市长那

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样肯定的态度，貌似言不由衷，无所准备，听上去很随便，实际上他是形势所迫，在权衡利弊，经过认真思考后作出的抉择。不论他主观意向如何，客观上对华宇公司是有利的。

朝旭对方的讲话每个字都细细地嚼着，品味着。他想：方讲话的最后，虽然有令人不安的“比较”二字，但又有“考察”安排，仍不失为一个难得的，甚至可以说是较理想的表态。这个序幕有如此效果是不曾想到的。他从心里笑了，大概是那笔时间账的警钟，敲得这位大人脑袋发嗡，触动了他那根与政绩、前程交织在一起的神经，逼他不得不重新调整思路。毕竟副市长这个位置来得不容易，自己又是负责此项工程的主角，群众呼声也很高，社会上影响很大，真像人家朝旭算的那样，他在任期间工程还没有眉目，又何谈“政绩”？无政绩，非但迁升无望，下届选举现有的位置又怎能保得住？他只好犹抱琵琶半遮面，羞羞答答的表了这个态。

朝旭算经济账，方格明算的是政治账，不管怎么说，这个回合以朝旭的胜利而告结。从方格明的讲话中分析判断，目前还没有第二家与之竞争，他的“华宇公司算是一家”，应该是唯此一家。至于实力，方格明的担心实属多余，不信任以至怀疑所有投资商都可以理解，他们确实上当太多。实质性问题

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也就是合作双方的基本原则立场，应该说楚云方面的实质性问题早已公开化。华宇方面，他们敢于前来揭榜，就是认可了项目招商引资条件。朝旭想，只要本工程务虚阶段启动，就成功了百分之八十，这个推理也基于…：向世人公开的招商简章，定下了楚江大桥经济利益关系，优惠政策，工程造价与时间界定等原则基调，谁也不能不认账；《合同法》的出台，给企业撑了腰，给一切经济活动制定了法律法规，合同一经签定，任何行政干预都将无济于事；合同谈判的有利因素，是取决于对双方情况的了解。近一个星期的调查了解，朝、丁两人对工程的总体情况和每一个环节，几乎了如指掌。甚至楚云市负责此项工程的有关部门和工程技术人员，都没有他们掌握的材料和情况全面、细致。“知己知彼，百战不殆。”对兵法并不陌生的朝旭，调兵遣将，左右逢源。

第二次洽谈会结束后，朝旭没有马上给程佳运打电话，他的习惯是，上司不关心过程，只需要结果，再有美妙的激动人心的经过，结果为零，只能出现在舞台，而不能运行于经济工作中。

楚江风平浪静，两岸灯火通明，寂静的江边，停泊着大大小小的船只，一艘游轮长鸣汽笛，在江心缓缓行进。江对面西山如一片灰色的云，丛林中隐隐约约闪动着点点灯

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光，寥若晨星。朝旭与丁克在江边漫步。

朝旭说：“老丁啊这个工程尽管方市长表了态，但要拖个一年半载，我们也毫无办法，这里的工作作风我是知道的。我想无论如何也要尽快签约。只要签下合同，哪怕是意向书，华宇公司就有主动权，就可以按自己的日程表进行实际操作了。”他抽了一口烟，叹口气说：“我感到，目前这种迂回战术，曲线接近的做法太累，可要战胜官僚主义者，又不得不如此，还要谨慎小心，夹着尾巴做人，直到签署正式合同，才能堂而皇之地展示自己的真知灼见，才能使他们真正了解华宇的实力和水平，才能使他们信服。”

丁克很认真地说：“是啊我知道您的这种心情，可又不能公然坦露出来，这几天的情况证实了您所分析的。现在，我才真正理解，为什么说，这里是阶级斗争的发源地，全国最大的‘有色’之乡啊”

“时间过得好快我答应程总一周返回，没想到还只有这样一个含糊结果。”

“他们吃皇粮，你急他不急，有啥法？”

“看来，现在是对我们沉着的历练啦尽管我已十分坦诚，还不能使他们感到我们急于求成，否则，还会引起猜忌，说不定还要出点什么题目？”

“怎样才能尽快签约啊？”丁克看着朝旭。

朝旭抽着烟想着，继续前行，突

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然停步，回头对丁克说：“有一个人能帮我们。”

“谁？”丁克问。

朝旭从容地说：“代宇庭”

丁克迟疑地问：“他呀？您的对头也可信？”

“是的不是冤家不聚头，既然聚了头，咋就不能派上用途呢？蔡瑁不缺，蒋干寥然啊”

“您是说——”丁克指了指朝旭。

朝旭点头，两人哈哈大笑。

“您怎么会想到他？”

“代宇庭两次洽谈会上沉默寡言，说明什么？”

丁克摇摇头笑道：“不知道”

“他虽然谈不上有何本事，但也绝非完全无用之徒。你想想看，我们来楚云至今，他一直低调，以随从面目出现，客气有加，从不愿多说半句话，为什么？”

丁克仍摇头：“不清楚您的意思——”