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第一百零三章 乐享购问世!(1 / 2)

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支持严文龙做出这个决定的,是庞大的市场基数。在长三角、珠三角以及环渤海地区,在一个个工业区周围,到处都聚集着的数以万计的外来务工人口,他们通常来自中西部县市、农村,月收入三四千元。据国家统计局《2015年农民工监测调查报告》,2015年蓝领总量为2.7亿人。

但这个2.7亿的庞大人群,却是信用卡无法覆盖的人群。去年我国人均持有信用卡0.29张。信用卡覆盖人群只是少数,加上监管严格、审批过程繁琐等原因,很多人都享受不到信用卡服务。2.7亿人口的中国蓝领,长年以来都被隔绝在中国征信体系以外,和学生、农民一样,没有信用评分。

这是信用体系建设的巨大缺陷,却是利邦这样中小金融机构的商机。

虽然没有纳入征信体系,但蓝领人群的消费需求同样旺盛。严文龙连续一周在三个工业区进行了深度调研。他发现像手机这样的消费电子,就是是蓝领们的“面子”。

封闭的社交圈加上枯燥的工作环境,手机已经成为了他们唯一的社交娱乐方式,甚至成为了炫耀的资本。比如两个蓝领是朋友,一个用好手机,另一个的手机比较差,心里就会有自卑感。这是一种非常普遍的心理。

假如说出去聚餐,桌上每个人都拿了一个好手机,某一个人拿了一个最差的,那他心里面肯定是不乐意的。加上手机功能越来越丰富,取代电脑的趋势逐渐加强,蓝领对智能手机的需求越来越大。

这些人都愿意用分期和支付利息的方式,购买手机。严文龙随机和十多个蓝领进行了聊天,其中一个女工这样告诉他:“我在附近电子厂上班,没钱买所以就分期了呗。这个vivo两三千,平时也月光,基本存不下来钱,分期买了还能让我有个手机玩。”

另外一个男工人王某,说话声虚气弱,是个技术工,维修设备,一个月收入五六千元。他告诉严文龙,自己每天抽包烟,平时和哥们聚聚餐、去KTV,随便玩玩就花光了。他的手机3000元,首付500元,每月分期两三百元。他选择的是某信,当地做得最早的分期产品。

经过一系列的分析和调研后,严文龙正式做出决定,推出利邦公司自己的蓝领分期产品,乐享购。

在精准获客方面,严文龙认为,网上获客是逆向选择,主动找你借钱的人往往是信用不好、缺钱又借不到钱的人,他们不是信用优质人群。想要找到优质的蓝领客户,获客方式必须往线下走,通过主动推销来发掘用户。

他的目标人群是,18岁到35岁的蓝领,年轻,消费冲动强,收入不高但比学生稳定。35岁以下,正处于生命周期的上升期,随着年龄增长,体能、技能、收入都在增长。严文龙希望在这17年里,都能为这群人提供持续的服务。

在切入点方面。乐享购选择工厂作为蓝领消费金融的切入点。工厂环境特殊,工人相对集中、推广成本低,并且相对封闭的环境也利于进行信用评估。乐享购主要做手机分期产品,正好可以满足蓝领阶层爱炫耀的社交需求,如果某个客户第一个买到iPhone7,那他就会成为朋友圈子里的明星,也会成为严文龙最好的广告案例。

2月11日,在完成一系列的客群、流程、征信、产品发放以及合作商物料投放准备后,利邦公司的蓝领分期产品乐享购正式上线。

乐享购的第一个试点选在太港市。他们用了一周时间,在太港市的三个工业园区进行推广,测试所有的系统、产品、流程以及客户反应。

一周后,严文龙发现问题突出,主要是获客方面的偏差太大。太港市的蓝领似乎心气很高,看不上两三千元的分期消费。一周时间,乐享购仅仅做了100多单,吸引过来的大部分是小流氓,坏账率达到20%-30%。

严文龙立即叫停了在太港市的所有乐享购项目。他认真分析了问题的所在,决定将乐享购改到青枫市区域推广。

为此,严文龙再次和团队成员一起,前往青枫市的一家大型电子代工厂进行调研。在白天,他们看到的是荒凉街道,没有人影,心里直打退堂鼓。但等到晚上6点之后,工人从工厂蜂拥而出,他们才觉得这个生意可能有戏。

严文龙在一家手机店里,向店员简单介绍了自己的产品和来意,介绍自己的激励政策,每做成一单就给100元奖励。当时刚好有个年轻工人进来,在OPPO柜台前看了又看,严文龙觉得他肯定手头紧,立马上前进行推介。他告诉这位工人,通过乐享购买这款手机,只要掏四五百元,每个月还点钱,手机就能当场拿走。

在严文龙和店员的热情推介下,年轻工人思考了一会,就爽快同意了。在填写了相关基本资料、递交了身份证后,他成为了严文龙在青枫市的第一个客户。

这个订单是个好兆头,之后的三天,在大力宣传下,该电子加工厂附近的蓝领们都知道了乐享购和分期购机模式。

这段时间,严文龙和团队一起,在现场不断简化流程,优化营销话术,对接系统,调运设备。终于在一周后,成功打开了局面,订单量持续增长。到2月28日,乐享购的总订单量已经突破了1000单。

回到太港市后,严文龙将一系列工作布置给下属,自己便匆匆赶到了娜可网络的办公室,那是他自己的公司,他还有一项计划要在那里实施。

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