二百九十四. 商机（2 / 2）
“什么？您说竞底啊，就是要把对手逼到底线，咱们自己不惜先到达底线，然后看谁能熬得久，熬到最后的就胜出了。”崔大伟在每次的销售培训上，必讲竞底，自然对此了然于胸。他马上附和着老板举了个例子：“比如咱们在酒桌上接待客人时，要把客人陪好，先把自己放倒。”
江涛若有所思地点了点头，他是很热衷于竞底，因为他相信自己、相信飞扬面对任何强敌，都能在底线上熬到最后。在江涛的眼里，飞扬就是靠竞底成功的，正是竞底形成了飞扬的狼性。他不怕和对手面对面地拚刺刀，怕的是没有拚刺刀的机会。
飞扬从一成立，就以进入北京为己任，为了争取入围北京，飞扬着实打拼了很多年，现在终于有了投标的机会，江涛绝不想白白放弃。
“嗯，你手下的那个夏琳呢？”江涛若有所思地问道。
“她这几天在休假，准备接手新销售的培训。”崔大伟谨慎地回答道，老板常常会有惊人之举，他会问起夏琳，是要对销售部的人事作什么安排吗？
江涛却一语不发离开了作战室，实际上，他在确认了北京的形势后已下定了决心，不过，他暂时将自己的心思藏得深深的。
北京太重要了，他的决心太骇人了，甚至没有向手下的销售总监透露一个字。
春节刚过，夏琳就开始在深圳蛇口租房子。她身材高挑，苗条匀称，浓密黑亮的披肩长发，衬托着略微方正的面庞，显得有些决断的味道。平时，她的双眸清澈迷人，但一到关键时刻，目光就会聚焦起来，炯然有神。夏琳知道自己的这个特性，也曾去形象顾问公司参加过培训，但方法学了不少，到了关键的时候，目光还是不由自主地竖起来。
去年整整一年的时间，夏琳一直在西北，先是作为一般的销售跑业务，后来担任深圳飞扬的乌州办事处主任。在过年之前，她协助公司从爱西嘴里，生生夺过五千万的通信设备订单，使飞扬突破了爱西设置的严密防线，终于杀进省会一级的城市。
凭着这一资本，她抓住时机向总裁江涛撒了撒娇，让这个认真得有些刻板的老板，将她从万里之遥的乌州，调回深圳总部，准备负责销售部的培训工作。
夏琳之所以热切地从乌州回来，除了她喜欢深圳的气候和人文环境外，她还希望有更多的时间和武锐锋在一起。武锐锋是飞扬的研发部主管，行业内公认的技术天才，夏琳对他充满了崇拜和好感。经过一些工作上的接触，他们的关系已超过一般的同事，但出于女孩子的矜持，她把自己的心思藏得严严实实。
蛇口虽然名声在外，但只是几平方公里的优雅小镇，二面与香港隔海相望，一面是青葱翠绿的南山，一面与南油工业区相联。这么小的地方，符合夏琳要求的花园不多。几天转下来，她看中了坐落在南山边的蛇口花园，四周环绕着整洁、热闹的小街，密密的紫荆树，将街道盖得严严实实，花园里显得十分安静。
正值*光明媚，满树的紫荆花灼然盛开，仿佛天边飘来的一大片紫色花云。
蛇口花园，这个名字可有点怪怪的，但除此之外，夏琳一眼就看上了这个地方。找花园临街的中介一打听，她想租的二房一厅的公寓，价钱还在预算以内。
花园里既有多层也有高层，各种房型都看了几套后，夏琳觉得虽然多层楼房租金低些，实用面积大些，但所有的窗户都装了防盗网，既压抑，采光也不太好。她想，如果把妈妈接过来，那每天上下楼，对老人就不太方便了。
最后，在看一个二十层的单位时，中介小姐将她带到朝南的阳台，对着远处蓝天下，海对面的香港暗青色群山说：“夏小姐，你看这边的风景多美呀夏天这里很通风，连空调的钱都省了。”
夏琳看着远处的风景，心里却想：武锐锋是个属鹰的人，肯定会喜欢在这儿凭栏远眺吧。于是她下定了决心。
在选购家私家电的过程中，夏琳没有打搅武锐锋，因为她知道武锐锋这种智力超群的家伙，是不喜欢操心这些鸡零狗碎的麻烦事的，她想等家全安置好后，再让他过来大吃一惊。
这天中午，夏琳指挥着钟点工，将房间打扫得一尘不染，到楼下的嘉旺快餐吃过午饭，正惦记着要给家里的冰箱充实些水果，抬眼一看，街对面有一家“佳记水果店”，她信步走了过去。
这家水果店占了一间地铺，分内外两个部分，中间隔断的墙上，开了个小门，不时有神色谨慎的人进进出出，门总是被小心地从里面随手锁上。
夏琳受过专业的销售培训，一眼看出这家店的老板，对经营不怎么用心：看见她走进来，柜台后的小弟并没有热情招徕；柜台上的富士苹果被挑选后，有些凌乱地堆在那里，也没有重新摆放；好在价格还算公道。夏琳挑了几只橙子和奇异果，小弟懒懒地过秤收钱，仿佛她买不买，都无所谓。
回到花园，刚刚走进大楼的电梯，一对衣着光鲜的年轻男女，嘻笑着相拥进来。那女孩长着一张精致的瓜子脸，大大的眼睛，怀里抱着一只硕大的黑兔，兔子的嘴巴还在嚼个不停。
“哟，真可爱”夏琳情不自禁伸手摸了摸兔子的头。
那女孩朝她迷人地笑了笑，吐字有些生硬地说：“你好。”
夏琳心里一动，就用英语问他们哪里人。女孩一听对方懂英语，立刻叽叽喳喳说了一通。
等到他们一起到了二十层，跨出电梯，夏琳已经知道这对从首尔来的年轻人，在楼下开了间韩式面包屋，而且生意还不错。
“有空去店里坐啊女孩叫着夏琳自我介绍的英文名，进了对面的房间。
夏琳给别人介绍时不觉得，但猛一听别人这样称呼她，心里却有点怪异，这个名字还是查理欧给她取的，最后一次使用，是在乌州的天山宾馆与查理欧相聚的时候，正是由于这次相聚，查理欧“煮熟了的五千万元鸭子”，才飞到了夏琳的手里。
不过那段日子，在夏琳的心里，早已翻了过去。看来，自己得取个新的英文名了。
回到房间，夏琳给武锐锋打电话。武锐锋说公司的海外事业部刚成立，正参与香港一个项目的投标，晚上还得开会确定技术方案。正当夏琳觉得有些失望时，他乐呵呵地说：“不过你打电话来，我怎么着也得先陪你吃顿饭呀。”
“吃什么呢？”夏琳打完电话，心里就琢磨开了：“得选个有意义的地方才
行。”
武昌的天气阴冷、潮湿，天上彤云密布，一副要下雪，却又下不下来的样子。
葛律师让东湖研究所开着最好的小车，到机场接了查理欧后，就驱车赶往东湖宾馆，这是东湖研究所为他们安排的地方，据说招待过元首级的人物。
葛律师四十岁出头，微胖的身材，稍稍有些秃顶，说起话来旁征博引，即使在非职业谈话中，也常常飞出法律名词和条文。他拎着查理欧的行李，将他送到总统套房，微微侧着头问：“欧总，您午饭还要用点什么？”
“不了。”尽管飞机上的午餐简单无味，但查理欧现在不想再吃：“说说吧”
“半路杀出个程咬金，您瞧瞧咱们中国人的合约意识，咳”。葛律师有些巴结地笑了笑，他是到哪山唱哪山的歌，在爱西久了，已经习惯把自己从“咱们中国人”中择出来了。见查理欧不言语，就赶忙通报了最新情况：“汪所长说，原定下午举行的签约仪式，会有国资委的领导出面，一起参与谈判。”汪所长是研究所的正所长，搞行政出身，与爱西的合作就一直由他主谈，早已在私下里和葛律师达成了利益同盟，但查理欧没有见过他。
“他们来干什么？难道我们的这项收购，也算国有资产流失？”查理欧坐到沙发上，从茶几上的果盘里拿起一只金黄色的香蕉，正准备剥开，忽然想起什么似地一抬手：“来，吃香蕉。”
“哦，不了不了，”葛律师赶紧客气地摆摆手：
“我和汪所长刚刚通过气，可能国资委的意思是，想把整个东湖所，都卖给咱们。”
“我们干嘛收购整个所呢？”查理欧皱着眉头抱怨道，他心里忽然闪过“要喝一杯牛奶，何必养一头奶牛”的谚语。这东湖方面也太不按牌规出牌了，眼看都要签约了，再把谈判退回去重来，他耸耸肩，没再多说什么，这样的事，在中国也是司空见惯。
“是啊，我打电话的意思，是既然出了这个变故，您就暂时不必来武昌了。但您已经上了飞机。”葛律师知道，作为爱西中国区总裁，查理欧经常打交道的，是副部长一级的人物，而东湖区政府也许是个局级单位，它下面的国资委，最多就是个处级，如果说查理欧为了一个8项目，亲自出面与处级单位谈判，这传出去就可能有损爱西的身价，也有可能让东湖方面觉得，爱西太重视这个项目，坐地起价。
“嗯，你的考虑有道理，不过既然他们知道我来了，却又不露面，岂不是让他们看笑话。”查理欧确实对自己陷入这种尴尬的局面有些恼火，但他这个总裁是从基层一步步干上来的，不仅具有统筹全局的战略能力，也有丰富的一线实战经验。如果从个人角度出发，他倒并不反感和东湖方面直接谈判，那种真刀真枪的对垒，很能满足他的征服欲。
“那您的想法是，等会儿也参加与国资委的谈判？”葛律师郑重其事地确认老板的意图，他很担心查理欧对谈判感到不满，迁怒到自己身上，到时自己在爱西的日子，就不好过了。
“没有问题。失约的是他们，咱们至少可以看看，他们到底怎么说嘛。”查理欧挥了挥手，给葛律师吃了颗定心丸。
下午的议程，原定在东湖所的会议室举行，但由于查理欧决定参会，爱西要拿出跨国公司的气派，就在东湖宾馆临时租了间豪华会议室，反客为主，请东湖方面的领导过来开会。
东湖所长期以来效益不佳，办公经费非常紧张，冬天连暖气都没钱烧，会议室就只有几只电暖风，颇为寒酸，也乐得接受爱西的邀请。葛律师率领几位爱西的同事，将汪所长等一行人迎入会议室。
这次，东湖的谈判团队中，增加了一位重量级人物：东湖区国资委的廖主任。他是东湖所的直接领导。
廖主任五十岁左右，满面红光，举手投足间，不时流露出上级领导特有的高瞻远瞩，在一群人中显得鹤立鸡群。
葛律师招呼大家一一坐定，让小姐斟上香茶，有些歉意地说道：“我们欧总正在房间与新加坡开电话会议，我们先谈起来吧。”
查理欧觉得自己能参加会议，已经给了对方很大的面子，如果再要到会议室恭候他们，实在说不过去，因此临时来了这么一招。
廖主任使了个眼色，面孔瘦巴巴，双手正抱着不锈钢茶杯的汪所长干咳了一声，捧起茶杯很响地喝了一口：“那就开始吧。我们已就技术转让的事宜，与爱西达成了三百万美元的意向，原定就在这个时候签约。”
他放下杯子，举起左手，用右手的食指敲了敲手腕上闪亮的机械表，众人都不约而同地点了点头。
“不过，我们的上级领导提了一个更好的方案。幸亏大家还没签约，我们可以对这个方案作进一步的深入沟通。今天难得的是，东湖国资委的廖主任和贵公司的欧总都来了，大家正好可以充分交换意见。”
汪所长说了这段开场白后，就把他们构思的新方案全部谈了出来。原来在搞出8项目之前，东湖所一直是区里的亏损大户，所里每年的收入，连发工资都不够，年年要财政补贴几百万，才能勉强发工资和报销医药费，区里早已不胜其烦，但如果不补贴，所里一些强悍的职工，就要到省府或市府的门口去静坐。
东湖所离这二级政府都很近，湖北人又出名的精，因此对领导的软肋抓得很准。
双方博弈的结果，是区里每年不得不继续把几百万，填到那个无底洞里去，求个相安无事。
因此，当东湖区政府得知爱西的收购计划时，就很自然地想趁机把这个包袱甩出去，而东湖研究所的职工也认为只要医疗、社保没问题，能够变成外企，享受更高的薪酬和更体面的工作，自然乐观其成。
于是，一个希望爱西整体收购的方案就出台了。
等汪所长将情况拣好的介绍完毕，葛律师不动声色地说：“这离退休职工的人数，可是比能干活的人还多，我不知道公司会不会感兴趣呢。”
这时，一直坐在中间的廖主任插话道：“我们也考虑到这个情况。不过，”他恰到好处地停顿了一下，等大家的耳朵都竖起来，才强调道：“东湖所拥有五十亩土地，都在武昌市的一类地区，作为一项政策扶持，可以将它转为住宅用地，这可是一块很大的优质资产。”
葛律师一听，顿时眼睛发亮。他去过东湖所很多次，知道那是一块旺地，有巨大的升值潜力。他马上觉察到自己的失态，心里提醒自己不要喜形于色。
但葛律师一刹那间流露出的欢欣，还是被对手捕捉到了。东湖所胖胖的胡总工，马上在一旁补充道：“我们所的人也并不全是包袱，只要有了好的激励机制和研究条件，他们会出成果的。”
葛律师听胡总工谈过技术，但以他这个外行的认识，也感觉到胡总工对8了解得并不深。葛律师没有细想为何胡总工不了解8技术，只是因此一向没有将他放在眼里，他现在说的这些话，也没有往心里去。
葛律师在心里琢磨：对方开的这些条件还不错，是不是该请查理欧出场了？不过自己刚才的表现有点太不成熟，还是再压压他们，不要让查理欧小看了我。
这时，武昌市的电子地图已被打到投影上，廖主任开始兴致勃勃地介绍这块地的地理优势。
葛律师轻轻地一摆手，打断廖主任的侃侃而谈，开门见山地谈了自己的意见：“主任，东湖所我去过几次，那里盖了不少宿舍，我们又不能将员工迁出去，即使要了那块地，又能有什么用呢？我认为，我们最好还是按照已经谈妥的合作协议，签约”
葛律师在爱西工作多年，深知美国人办事，喜欢根据流程按部就班，不像中国那么随意，8技术的收购，能够进展到今天这一步，已在爱西内部走过了很长一段流程，现在要临时改变，绝非像汪所长他们设想的那样：只要爱西内部某个足够级别的官员一拍板，一切都可以推倒重来。
葛律师的话音未落，就看见廖主任的脸色沉了下来，一副不怒而威的样子。旁边的汪所长赶忙解释道：“廖主任的意思，就是东湖区政府的决议，咱们就在这个基础上谈吧”